Yer: İstanbul

Tarih: 31/12/2009

Konuşmacılar: Kaan Dönmez

Şirket: Hepsiburada.com

Konu:  Hepsiburada.com

Kaan Dönmez: Biz işe şöyle başladık, bizim işimiz ticaret, her şeyden önce biraz ticari kafalı insanlarız, işimiz aslında mal satmak baktığınız zaman ama ne satıyorduk derseniz, ben üniversite 1′de Türkiye’de Intel bilgisayarlarını satan bir firmada işe başladım, ozaman Intel’in bilgisayarları vardı yani sadece cp ve comparentleri değil, bilgisayarları da vardı, tabi satmak çok kolaydı, bir pc 3000 dolara satılıyordu, 1000 dolara bize geliyordu 2000 dolar kar elde ediyorduk, olmayacak bir dönemdi yani ama bana göre normaldi, ben çok bilmediğim için işleri.

Bir de satmak için çok uğraşmıyorduk, siparişler yurtdışından buradaki büyük firmalardan direk alınıyordu, biz sadece gidip teslim ediyorduk, teslimat başına 100 bin dolar para alıp ofise gidiyorduk böyle bir hayatımız vardı. Ben de tabi allahım iş hayatı ne güzel bir şeymiş diyip, üniversiteden mezun olduktan sonra mutlu bir şekilde yaşamaya başladık. En büyük zorluğumuzda şuydu iş hayatımızda, bu cuma hangi şirketlere parti vericeğiz, partide ne içeceğiz çünkü bizim ofisin üst katında parti yapabileceğimiz bir mekân yaratmıştık mecidiye köy’de, tabi bu hayat uzun sürmedi aslında belki de her girişimcinin, her işyeri sahibinin yaşadığı bir şey bir gün bir şey buluyorsunuz ve o şeyin ömür boyu devam edeceğine inanıyorsunuz ve o fikre de sıkı sıkı sarılıyorsunuz, hatta bunun yanlış olduğunu söyleyen insanlara da inanılmaz tepki gösteriyorsunuz.

Bu böyle devam edecek bunu ben kurdum, bu 100 yıl gidecek ve ben bundan para kazanmaya çalışacağım. Ozaman daha da gençtik, çok da aldırmadık dönüp sonra tarihe baktığımız zaman geçmişte çok büyük olan fakat bugün adını bile hatırlamadığımız birçok firma var neden çünkü iş değişti, iş modelleri değişti, sektör değişti, bunların hepsi battı, gitti. Tabi biz ozaman social media gibi şeyler söyleniyordu bizde alay ediyorduk, social media’nın kar marjı yüzde kaç, üzerine yüzde kaç koyup satarız gibi, çok da umurumuzda olmayan şeylerdi çünkü işimiz ticaret ama işte group buying’in işte grupların bir araya gelmesi oluşturulan contentler, niş gruplar onlara mal satmak gibi şeyleri çok da fazla önemsemiyorduk ama özellikle işte burağın çektirdiği video’dan sonra ben hayatımızın değişmeye başladığını aslında anladım çünkü eskisi gibi bir mal koyacağız bunun üzerine bir marka koyup satacağız döneminin yavaş yavaş bitmeye başladığı, insanların alışverişini internetten de olsa şekil değiştirdiğini özellikle Facebook’la birlikte çok daha farklı bir şekilde görmeye başladık. Bizim aslında 10 sene önce başladığımız iş artık yok ama biz şunun çok farkında değiliz hala o işi o şekilde yapmaya çalışıyoruz.

10 sene önce nasıl başladık derseniz de, bunu Intel bize bir mektupla bildirdiği zaman işte ben artık pc satmayacağım dediği zaman işte biz sadece cp ve comparance satacağız dediği zaman, biz aslında bir günde işsiz kaldık yani işin özü o oldu çünkü çok karlı bir işti. Ozaman dedik ki yine aynı kafayla pc satıyorum o yüzden pc satmaya devam etmem lazım. Biz de buna benzer bir iş yarattık kendimize tabi inanılmaz zarar ettik, zararların sonucunda o çok sevdiğimiz partileri yapamaz hale geldik, işte sektörde bizi her perşembe arayan ne olur bize cumaya yer ayırın diyen insanlar olmamaya başladı.

Hatta bankaya paralar çuvalla giderdi ozaman, biliyorsunuz para acayip bir şey yani adet olarak çok oluyordu ama değer olarak bir şey olmuyordu o dönemlerde, o çuvalın başına adam bile dikmiyorduk genelde, ya işte ne yapalım çalınırsa da yenisi geliyor bir şekilde dönemlerinden eksi, sürekli bir zarar, küçülen bir şirket ve işte moral bozukluğu, baktık ki biz bu işi beceremiyoruz, böyle bir iş artık kalmadı. Ozaman düşünmeye başladık, bizim ne yapmamız lazım yani bizim farklı bir şey yapmamız lazım, farklı bir şey yapmanın tanımı açık yani çok açık bir sürü şeye gidebilir, ozaman gördük ki hepimiz daha yavaş yavaş internet kullanıyoruz, 97–98 seneleri dial up bağlantı ücreti 60 dolarlar civarında, 60 dolar veriyordum ben, hala inanamıyorum o bağlantıya, şimdi ttnet’ten arkadaşlar var burada kıyaslarlar ve internet sektörünün Türkiye’de hiç oluşmadığını, online alışveriş diye bir şey olmadığını gördük fakat niye olmadığını hiç anlayamadık çünkü Türkiye’ okadar garip bir ülke ki çok ciddi harcama yapma potansiyeli var insanların ama coğrafi olarak çok zor bir ülke ve dikkat ederseniz mal ve hizmetlerin çoğunu da İstanbul, Ankara, İzmir’de konsantre olmuş, İstanbul Ankara İzmir’i kattığınız zaman her pazar için nerdeyse %70′e geliyorsunuz, 70′e 30 gibi bir şey kalıyor hatta 80′e gidebiliyor bu rakamlar ama orda da insanlar var peki onlar niye alışveriş yapmıyor diye baktığımızda, alışveriş yapamaz çünkü malı bulamıyor, yani orda o mal yok niye yok çünkü oradaki yerel bir dağıtıcının yerel bir bayinin, yerel bir girişimcinin inisiyatifinde orda bulunması, onun da öyle bir finansman gücü yok ve de ulaşım mal taşıma maliyetleri çok yüksek ve dedik ki tamam biz Türkiye’de bu internet işini yapabiliriz.

98 yılında 5 arkadaş olarak bu işe başladık, biraz kör girişimciydik açıkçası, bugün bence sizler daha şanslısınız araştırmalara erişme şansınız var, finans kaynaklarına erişme şansınız var, bizim hiç böyle şansımız yoktu, tamamen içgüdüsel duygularla hareket etmek zorundaydık ve hissiyat olarak gördüğümüz bir şeydi bu işin tutabileceği ve de işte bir şekilde hatta Microsoft’tan da destek almıştı o günlerde, enteresan çok görüşmezlerdi kimselerle ama işte ilk mağazayı açtık ve açtığımız günde bir medya ordusu peşimize düştü. Türkiye’de internet işi yapılıyor, bu iş nereye gidecek, hatta kamerasını kapan bize geldi ve ilk soruları buydu işte Türkiye’de bu iş nereye gidecek? Tabi cevabımız şu, hiçbir fikrimiz yok yani ama bunu diyemiyorsun, bilemiyoruz yani büyüyeceği kesin ozaman herkes söyleyebiliyor, bu işi nasıl yapıyorsunuz, nasıl bir altyapı yatırımı yaptınız, ozaman alta vista diye bir şirket vardı belki hatırlayan olur, onların güvenlik çözümleri de vardı, alta vista’nın güvenlik müdürü hatta bizden ilk alışverişlerden birini yapan insandır, ozaman çok önemli biriydi çünkü internet deyince akla ilk gelen şey fraud’du, başka bir şey gelmiyordu, bir de işte malum bir şey daha var o hala devam ediyor.

Adamcağız dedi ki ben görmek istiyorum, sizin ofisinizi nasıl bir iş yapıyorsunuz, nasıl kurdunuz falan, bizim infoshop ozaman tek bir makineydi, küçücük bir pc’di aslında, o da satamadığımız elimizde kalan pc’lerden bir tanesiydi, o vesileyle hayırlı oldu, bir şekilde değerlendirmiş olduk, adamcağız işte geldi bizim ofise, server dolu bir oda bekliyor hayalinde, havalara da bakındı yani nerdeler falan, önüne bir baktı küçük bir pc, dedik bu. Sonra bir daha alışveriş yapmadı ama tabi o gün için elimizden gelen imkânlar oydu. O tabi security için bile onlarca cihaz bekliyordu ama bizde öyle bir şey yoktu. Hatta işte bir gün temizlikçi kadın, fişini söküp, güzelce temizleyip, kabloları toplayıp kenara kaldırmıştı bizim server’a pazar günü işte haberimiz olmamış, biz de niye sipariş gelmedi diye, pazartesi günü gördük, kablolar toplanıp köşeye kaldırılmış ama bu seneler tabi 98, o günlerde sektör böyleydi. Daha sonra tabi işler büyümeye başladı, nasıl büyüdü?

Biz aslında girişimciydik 5 ortak olarak, hiç kimsenin babasının milyon doları yok ama hepimiz çok hırslıydık bu işin tutacağını biliyorduk ve yaklaşık 1 sene ben, pazar dahil ofiste uyudum ve eve çok gidemiyordum çünkü çok işimiz vardı, eve gittiğimiz zaman da notebook alacak paramız olmadığı için pc’yi söküp götürüyorduk işte ama pazar dahil hep beraber çalıştık ve iyi iş kendini duyurdu, ozaman ilktik en büyük avantajımız buydu ve de işimizi iyi yaptık bence, iyi iş kendini duyurdu, ozaman ıcq diye bir şey vardı belki çoğu genç insan hatırlamıyor ama o günlerde hepimizin ıcq logolu t-shirt’lerimiz vardı, sağa sola giderdik onları giyer, üstüne numaramızı yazardık, işte bundan 15 sene önceki dönemlerden bahsediyorum, bu da o gün bilmediğimiz bugün social media diyebileceğim pear to be network diye adını tanımladığımız şeyler, aslında adı konmamış şeyler infoshop’u büyüten şeylerden biriydi.

Biz çok sene bunun gücünü keşfettik çünkü buna işte seksi bir isim bulduk ozaman literatüre giriyor ve herkes için büyük bir şey olmaya başlıyor ama o gün itibariyle bile infoshop’u büyüten şeydi, yani ıcq’dan insanların birbirine yazmasaydı, ıcq’dan insanların bize ulaşıp bir şeyler sorabilmesiydi, tabi bir gün bir baktık ıcq listemizde 50 bin kişi var ve cevap vermek artık imkânsız hale geldi çünkü açtığın anda, bir de garip bir sesi vardı, bütün ofis onla inliyor, baktık ki bizim değişmeye başlamamız lazım.

Bu değişim ne demek, işte şirketin ”kurumsallaşma süreci”, biz bunları hep tecrübe ederek yaşadığımız için tabi daha sonra anlatırım neye döndüğünü. Tabi ciddi cirolar yapmaya başlayınca bu birçok şirketin dikkatini çekmeye başladı, işte Amerika’dan adını bile duymadığımız firmalar bizi arayıp, randevu istemeye başladılar, Türkiye’de kapısını aşındırdığımız fakat bir türlü görüşemediğimiz tedarikçiler bizi arar hale geldiler, ben gittiğimde kapıdan almadılar sonuçta, internetten mal satacağız dediğimizde böyle görüşülmeyecek adam anlamına geliyor, işte hatta ailemiz için bile öyleydik çok anlamıyorlardı elbette internetten ürün satacağız dediğimi zaman ama, babam şöyle ikna olmuştu bir masan var mı demişti? Evet demiştim, peki ozaman dene demişti,  masa olması önemli bir şey sonuçta, masan varsa kötü bir şey yapıyor olamazsın genelde, ailem öyle ikna olmuştu, etrafımdakilere de ne iş yapıyorsun işte elektronik ticaret yapıyoruz, internetten ürün satıyoruz, yaklaşık on sene insanların cevabı hıı oldu, ne demek yaptın da çok anlamadım ama çok da kötü bir şey olmasa gerek diye, ben yorumladım on sene boyunca bilmiyorum ne demek istediler.

Tabi işler büyüyünce dediğim gibi çok insan aradı, bizde inanamadık işte her gün bir gazeteci kapımızda, her gün ofisimizde insanlar, birdenbire hani görüşülmesi çok kötü vebalı gibi görünen insanlar, şimdi herkesin davet ettiği sağa sola çağırdığı, ne olur gelecek hakkında demeç verin dediği, biz de sizle çalışmak istiyoruz lütfen bizi de kabul edin diye yalvardığı insanlar haline dönüştü. Bence biz burada çok önemli bir şey yaptık, hiçbir zaman bu insanlardan intikam almaya çalışmadık, bence bu çok önemli bir şey, bizi gerçekten toplantıya kabul etmeyen insanları, biz, bize geldiklerinde hoş geldiniz, sizi görmekten çok mutluyuz dedik çünkü bence bu ticaret ve o gün o insanların öngörüsüzlüğü cezalandırılması gereken bir şey değildi.

Sonra hepsiyle çok iyi arkadaş olduk binlerce tedarikçimiz vardı, 1500′ün üzerinde tedarikçi sayısı hepsiburada. com’un, 1500 tedarikçinin çoğunu ben bire bir tanıyorum, sonradan çok iyi insanlar ama o gün için onlar için çok önemli olmayan bir işti, birçok şirket aradı işler büyümeye başladığı zaman, doğan, doğuş, fiba ozaman artı Amerika’dan firmalar, hepsinin derdi işte size yatırım yapalım ve ya sizi alalım, tabi o gün daha farklı, bugün biz birçok şeyi biliyoruz ama, biz de internetçiyiz tabi okuduk Amerika’da ne oluyor, o gün için en azından şöyleydi, hiç bir teknik haber yoktu, işte bu şirket bu değere satıldı, böyle değerlendi ve bu değer çıkartıldı yoktu, genelde haberler şöyleydi, şirketini sattı Porsche aldı, 4 katlı villaya taşındı, internet zengini New York’un barında 15 kızla eğlendi, tabi haberler böyle olunca bizim daha da iştahımız kabardı ama bilmediğimiz bir şey vardı, şirket satmak ama sonucu o olacak gibi görünüyor en azından, doğan grubundan değerleme için geldiler, gelelim bakalım siz ne yapıyorsunuz ve şirketinize bir değer çıkartalım, almaya değer şirket mi, tabi geldiklerinde, çok standart soruları bugün için işletme okuyan herkesin bildiği şeyler, iş akış prosedürleriniz nelerdir, satın alma prosedürünüz nedir, rakip fiyatlarını neyle kıyaslıyorsunuz, bizim cevabımız hep sizi ilgilendirmez, bunu söyleyemeyiz, bu bizim için gizli bilgi, bu dediğiniz yok ama benim kafamda.

Çoğu da öyleydi zaten yazılı hiçbir şey yoktu, hepsi bizim kafamızdaydı, dönüp zaten negatif rapor verdiler, biz bunları alamayız dediler çünkü hakikaten hiçbir şey vermedik, iş akışlarını vermememiz o gün için doğruydu o ayrı mesele çünkü ben büyük gruplardan korkarım ve kimseye de vermelerini tavsiye etmem, her şey olabilir çünkü Türkiye’de hala büyük şirketler okadar kurumsal değil, neyse ki artık yatırımcı şirketler var, onlar daha dürüst çalışabiliyorlar.

En sonunda Hanzade Doğan ben geleyim bir göreyim orayı çünkü başka alacak şirket yok bizim kadar büyük, çok iyi hatırlıyorum, biz camdan bakıyorduk 5 kişi, araba geldi, bir koruma çıktı koruma kapıyı açtı falan işte, herkes bir sağa sola bakındı, mecidiye köy’de aslında çok da tehlikeli bir yer değil ama, herkesin çok alışık olmadığı bir yer tabi, baktılar sonra binaya girdiler, ama baya bir tereddüt ettiklerini hatırlıyorum binaya girmeden önce, geri mi dönecekler acaba yoksa girmeye karar mı verecekler işte girdiler, konuştuk işte dedi, siz Amerika’yı nasıl takip ediyorsunuz? Anlattık işte böyle takip ediyoruz, ne iş yapıyorsunuz, hiçbir şey anlamadılar bence genel olarak yaptığımızdan ama finans konuşuyoruz önünde, bir ticari şirketi olduğu için finans tablolarını anlatmak daha kolay hatta anlatacak çok bir şey yok o kendini gösteriyor.

Şunu gördüler, zaten o gün için bizi ayakta tutan şey de oydu, hepsiburada.com gibi bir ticari işletmeyi, belki bugün için birazcık da öyle, ayakta tutmak ve yaşatmak için,  herhangi bir kapitale ihtiyaç yok. Niye yok, çünkü biz malı müşteriye internetten satıyoruz fakat bu malı satın almıyoruz, bu malı tedarikçilerden sipariş üzerine alıyoruz, malın tahsilâtını aynı gün yapıp parasını bankaya koyup, tedarikçiye 1 ay sonra, 4 ay sonra, değişen vadelerde tedarikçiye ödemeler yapıyoruz dolayısıyla bizim her zaman pozitif nakit akışımız var, evet elimizde milyon dolar var ama o senin değil ayrı mesele ama, inanılmaz nakit doğuran bir iş, dolayısıyla şirketler şunda zorlanıyor, 1 milyon dolarlık iş yaparlar ama, işi büyütmek 100 milyon dolarlık bir iş yapmak için çok büyük bir sermaye ihtiyacınız vardır.

Çünkü o satacağın malı alamazsın bile, o malı alamadığında satamadığına göre işini büyütemezsin ama bizim iş de öyle bir şey değildi, herkes bize güvenip işte açık hesap, parasını istemeden yani, vadeyle ürün satmaya başladı ki biz olmayan paramızla olmayan kapitalle yatırım yapabilmeye başladık bir süre sonra yani yine harcadığımız para bizim değildi, tedarikçinin parasıydı ama vadesi daha ilerideydi, bu ne zamana kadar giderdi işte siparişler arttığı sürece hiçbir sıkıntı yok ama günün birinde sipariş düşüp ve de düşük gitmeye başladığı sürece geçmiş vadeli borçlarınız geldiği için batmanız an meselesi ama o gün için biliyorduk ki siparişlerimiz artacak ve büyüyeceğiz.

Hatta dikkat ederseniz Türkiye’de batan internet şirketlerinin hepsi nakit sıkıntısından battı yani hep işin artacağını düşündüler, hep kendilerinde olmayan tedarikçinin parasını harcadılar ama Türkiye’de kriz olduğu zaman siparişleri düştüğü anda çılgınca nakit toplamak için delilikler yaptılar, altına %20 indirim gibi hepsi nakit toplama mantığıyla onu da toplayamayınca sonuçta battılar, Doğan’da bunu keşfetti bu şirket büyüyebilir, ciddi bir yatırım yapmadan zaten yaptıkları yatırımı söylemiyim. 100 binlerce dolarlık bir paradan bahsediyoruz toplam yatırımdan bahsediyorum ve bir şekilde ikna oldular ve dediler ki gelin bize, son görüşmeleri yapalım, biz dedik peki gidelim, hürriyet medya tower’da görüşmüştük, iki telli’de ve hayatımda gitmedim oraya nerde olduğunu bile bilmiyorum hatta 2. gidişimde bile Edirne’den döndüm nerdeyse bir şekilde, tabi bizim arabada benzin yok, biz kredi kartlarımızla mal da alıyoruz aynı zamanda şahsi kredi kartlarımızla, arabanın benzin ışığı kırmızı yanıyordu.

Biz gidişte kaybolduk hani dua ediyoruz, bari benzin dönüşte bitsin, gidişte biterse hani rezil olacağız, tem’de arabayı bırakmak, taksi bulmak, taksi bulsak gene ona da verecek çok para yok, bir şekilde kaybolmamıza rağmen yolu bulduk ve gittik tabi orada daha enteresan bir hikâye var. Girişimci olarak her zaman başınız dik olmak zorunda, yani gittikten sonra ya şirketimi alın işte bize yardımcı olun, böyle bir şey yok. Bir kere sen işine güveneceksin, kendine güveneceksin, onlarda sana ortak olacak. Beni al diye gittiğin her yerden ya malı satamazsın ya da zaten yok paraya satarsın. Biz tabi kendimize güveniyoruz. Pazarlıklar şöyle yapılıyor, şu kadar 100 bin dolar olmaz, şu olur, ama her artış ya da düşüş rakamı yüz bin yüz bin gidiyor.

Ben kumardan hiç anlamam, oynadığım zamanda en küçük kuponla oynarım yani bir de bazı masalar vardır hayatta gidemem çünkü en küçük kupon 1000 dolardır. Bu bana onu gösteriyor hani 100 bin daha artıyor, 500 bin daha artıyor, 300 bin daha düşüyor ama benzin yok arabada, yapabileceğim bir pazarlık değil aslında, şu konuştuğumuzun 10 dolarını şimdi alsak desen dönüşte işine yarayacak ama öyle sonuçta büyük grup karşısında büyük bir fikir görmek istiyor, bize göre yaptığımız iş de fikir de büyüktü, bir şekilde o gün anlaştık öyle ya da böyle, onlar dediler ki size yatırım yapıyoruz, ondan sonra tabi işler çok değişti, bizim girişimci yanımız Doğan’ın bence dışarıdan bugün bile görünmeyen çoğu insanın anlamadığı çünkü biz Doğan’ı gazeteci olarak biliyoruz ama Doğan’da inanılmaz bir kurumsal yönetim know-how’ı var yani bu hakikaten şaşırılacak derecede de iyi, o konuda tebrik etmek lazım grubu.

Bizim işte onlara göre deli, girişimci her şeyi bozmaya çalışan, plansız programsız yürümeye çalışan adamlar, onlarda tam tersine bizim her yaptığımızı, her düşündüğümüzü bir mantık çerçevesine oturtup onun finansal planlarını yapıp, yatırım planlarını inceleyen, riskleri araştıran, dünyayı denetleyen mantığı birleştiği zaman çok güzel bir şey çıktı ortaya. Bence hepsiburada.com başarısının temel sebeplerinden biri de budur, grubun yaklaşımıdır. O gün bizim 0 lirayla kurduğumuz şirket bugün en son yapılan değerlemelere göre 100 milyon doların üzerinde bir rakam ediyor. Yatırımcı açısından bakarsanız da, yatırdığı rakam bir kaç 100 bin dolardır, bugün 100 milyonlarca dolar ediyor. Bize göre bir başarı hikâyesi elbette ama dediğim gibi sektör yine değişiyor, ben bugün klasik perakendecilerin durumunu birazcık riskli görüyorum çünkü bizim yaptığımızı doğru sanıp, bizim gibi bu işe giren bir sürü insan da yanlış yaptı hatta birçoğu battı, hatta bizim yaptıktan sonra bu çok yanlış oldu.

Bunu hemen değiştiriyoruz dediğimiz şeyleri, çok büyük rakipler tarafından kopyalandığını da gördük. Bir bakıyoruz ertesi gün, onlarda aynısını yapmış, artık arıyordum biz yaptık ama yanlış yapmışız, değiştireceğiz lütfen bunu kopyalamayın dediğimiz rakipler oldu, tanıdığımız için oradaki arkadaşları. Böyle bir kopyalanma mantığı senelerce, kopyalandı zaten hepsiburada.com, sonra da hepsiburada.com da biraz kendini değiştirdi. Bizde ki en büyük zorluk şuydu, etrafı ikna etmek, bazen kendinden bile şüphe duyabiliyorsun ben acaba kendimi yeterince ikna ettim mi çünkü her gittiğin yer büyük bir engel, her attığın adım büyük bir engel, engele takılmadın hiçbir yola gidemedik, ne kuruluş aşamasında ne büyüme aşamasında, ne bankalara gidip kredi kartı pazarlığı yaparken, ne tedarikçilerden mal alırken, ne içeriye yeni personel almaya çalışırken, hiçbirinde sizi çok seviyoruz sizle çalışmak istiyoruz diyen insan olmadı.

Her gittiğimiz yer büyük bir engel, bir kere girişimci bunu kabullenmek zorunda. Bu bir engeller yumağı. Bunu aşmak da tamamen size bağlı, tamamen kişiye bağlı yani. Herkeste zaten sizin moralinizi bozmak için, hani işi yapmamızın için engellemeye çalışacaktır, ozaman bir Superonline vardı, biz dedik mağaza açıyoruz duyuldu falan, Superonline’den bizi aramıştı Bahadır Bey, niye açıyorsunuz gelin Superonline shop yapın burada onun için de büyürsünüz, zaten batıp gideceksiniz en azından burada gidersiniz diye. O çok yanlış bir mantıktı öyle bir pazar yerinin içerisinde küçük bir firma olmak yanlış bir mantıktı ama onu doğru görenler bile olmuştu şirkette. Birçok insan şöyle biliyor bir yol ve doğru yolu siz biliyorsunuz kafanızda, o doğru yoldan sizi sağa sola çekmek için binlerce insan, binlerce firma uğraşıyor. Bence girişimcinin yolu o, bir şekilde bir tanesine bile kanarsanız zaten şirket gitti. Hiçbirine kanmadan büyük bir kararlılıkla büyük bir azimle, kimi zaman düşüp sürünerek, oluyor işte maaş veremediğin gün oluyor, maaş alamadığın gün oluyor.

Çok para kazandığın gün de oluyor, hiç para kazanamadığın gün de oluyor ama gidişat doğruysa, biz hiçbir zaman kendimizi bugünkü durumumuzla değerlendirmedik. Gidiş yolu doğruysa ozaman dayanacaksın mantığındaydık. Tabi çok da parasız insanlar değildik, o ayrı mesele. Bir şekilde işi yürütecek, kendimize harcayacak kadar paramız da vardı, o da bir şans. Ben görüyorum çok iyi insanlar var, çok iyi fikirler var ama hiç paraları yok ama dediğim gibi bugün biraz daha farklı o günden. Bizim hikâyemiz aşağı yukarı bu, Doğan grubuyla büyüdü, sonrasında reklam en büyük destek, onu zaten söylemeye gerek yok, işini duyuramıyorsan iş senin değil aslında.

Hepsiburada. com’u büyüten şey iyi hizmeti duyurmak oldu, özetle reklam oldu, bunlarda milyon dolar demek, öyle küçük rakamlar değil. Bence bugün herkesin bildiği gibi Türkiye’nin en büyük şirketi ve de yakın bir rakibi de yok ve bence uzun bir süre de olmayacak, elbette de bu sektöre şirketler girecek ama, aynı işi yapmaya çalışıyor şirketler görüyorum tamamen aynısını, biz nasıl hepsiburada.com oluruz, ben söyleyeyim tabi ki hiçbir zaman olamazsınız mümkün değil zaten böyle bir şey çünkü biz olduk işte.

Hepsiburada. com’un tanımını da her gün değiştiriyoruz. Onlar evde uyurken işte biz çalışıyoruz o tanımı değiştirmek için dolayısıyla hiçbir zaman yakalayamıyorlar ama biz bu işi nasıl daha farklı yaparız denirse bence birileri doğru bir cevap bulabilir. Bana anlatsalar Facebook’u, saçma sapan bir fikir, git kendine doğru dürüst bir iş bul derdim, ben bile bunu derdim. Ama bizim klasik bildiğimiz ben erkeğim şu yaşında kız arıyorum, ben kızım şu yaşta erkek arıyorum işte saçı da şu olsundan çok daha farklı, hem arkadaşlarımı hem de bir sürü şeyi birleştiren bir şey yapıldı. Bildiğimiz olayı çok farklı bir yaklaşım getirdi birisi, bunun adı inovasyon mudur bilmiyorum, çok da önemli değil bir sürü tartışma var o konuda. Birisi olan bir işe çok farklı yaklaştı ve tamamen farklılaştı, farklılaştıran da zaten işi götürdü, biliyorsunuz Facebook’dan sonra bizim çok para kazanan arkadaşlık sitelerimiz vardı grubun, hepsi çöktü gitti, trafiklerinin yarısını kaybettiler hatta content siteleri bile çöktü, bizim her gün haber okumaya gittiğimiz, haber takip ettiğimiz bir sürü site de trafiklerinin çoğunu kaybetti çünkü internette yapacak bir şey yoktu bu yüzden giriyorduk oraya, hadi bakalım ne varmış diye bakıyorduk.

Biraz keçiboynuzu şeyler bunlar, kemiriyorsun fakat bir işine yaramıyor, o şirkete reklam katkısı sağlıyor, onlar reklam parası kazanıyorlar. Bu işlerin hepsini Facebook aldı, götürdü. Demek ki yapılabiliyormuş, bizim bir şekilde yeni bir iş kuruyorsak, bir kere farklı bir yaklaşım bulduğumuzdan emin olmamız lazım. Herkes bana diyor ki; farklı bir fikrin var mı, farklı bir iş yapmak istiyor musun, hayır, ille de farklı bir iş yapmak zorunda değilim ki aynı işi bambaşka bir yaklaşımla yapabilirim, bence bu daha büyük bir farklılık. Çünkü yeni bir iş dalı bulmak okadar kolay değil ama mevcut işe değişen şartlarda daha farklı bir şekilde yaklaşmak, hepimizin daha kolay yapabileceği bir şey, bunu da dediğim gibi deneyen yok, deneyen olmadığı için ben bunu denediğim anda zaten başaracağım ve ya birisi denediği anda başaracak. Aynı şeyi hepsiburada. com’dan daha iyi yapmak zaten çoğu insanın yapamayacağı bir şey.Zaten yaptığın anda taklitçi oluyorsun.

İzleyici: Farklı bir satış sistemi var. Bence iki farklı tüketiciye hitap ediyor, eğer vakit geçirebiliyorsanız internet üzerinde, açık arttırmayı takip edip bekleyebiliyorsunuz, bu birazda keyif veriyor insana ama hemen anında satın almak istiyorsanız, hemen al’a tıklıyorsunuz, bu yenilik nasıl doğdu, bilmiyorum biliyor musunuz ve bu yaklaşımı nasıl görüyorsunuz ve gelecekte bu sistem ne olacak sizce?

Kaan Dönmez: Biz de ilk şirketi kurduğumuzda, amazon’a biraz bakmıştık, çünkü yaptığımız iş oydu ya alışkanlık, o işi daha iyi becerdik ama, baktığınız zaman gittigidiyor çok daha az parayla çok daha az insanla yapılabilecek bir iş ve çok daha para kazanabileceğin bir iş ama bence çok daha kolay taklit edilebilir ve çok daha kolay rakip olunabilir bir iş o ayrı. Ne model farkı var, hepsiburada.com gider bir firmayla anlaşır, hatta genelde birebir görüşür, bire bir görüştükten sonra sizlere gidecek olan malların Türkiye’de satma izni olması lazım, TSE belgesi olması lazım, cee belgesi olması lazım, o malı satan firmanın belirli garanti şartlarını sağlaması lazım, bunların hepsi yazılı olarak anlaşılır, anlaşıldıktan sonra siteye ürünler girilir ve satılmaya başlanır, ondan sonra da her malın arıza oranlı kontrol edilir. Yüzde x’in üzerindeyse o mal siteden çıkartılır ki müşteri mağdur olmasın.

Rakiplerimiz satar o malları, bizde deriz ki onlar satıp müşterilerini mağdur etmeye devam etsin, biz bu ürünü satmıyoruz. İnanılmaz bir operasyon, kişilerin gitmesi gelmesi, toplantıların ayarlanması, o formların doldurulması, kontrol edilmesi, malın gelmesi ve depolanması, hepsiburada. com’un en son 2500 metrekare deposu vardı, ki bu depo bugün 5000 metrekare olmak zorunda, daha sonra 10000 metrekare olmak zorunda, çalışan insan sayısı ona göre artmak ya da otomasyona yatırım yapmak zorunda, dolayısıyla baktığın zaman bambaşka bir iş. Gittigidiyor’da ise ve ya onun gibi modellerde ctc modelinde ise, ürünü giren de bir şahıs var, alanda bir şahıs var, her şey kendi kendine oluyor, siz minimum müdahale ediyorsunuz, bir şey yapmıyorlar demek istemiyorum yanlış anlamayın ama sonuçta bu işin mantığı bu ctc, yorum giriyor herkes hepsiburada.com’da da var milyonlarca yorum var, bunu hepsiburada.com mu giriyor hayır, bu işi müşterisine yaptırıyor, bu işten en çok faydalanan da hepsiburada.com, müşterisi değil çünkü diğer müşteriler onları okuyor.

Ebay mantığında da gittigidiyor mantığında da bu var. İkisinin müşterisi farklı mı, tartışmalı, en başta farklıydı ama görünen o ki giderek birleşiyor. Onların yayınladığı rakamlara göre insanların çoğu yeni ürünleri satın alıyorlar, yani ikinci el ürünler değil yeni ürünler satın alınıyor, çoğu da hemen al seçeneği ile satın alınıyor. Baktığınız zaman satın alma tarafında aynı model var, o tarafın ki daha zahmetsiz ama hepsiburada.com’un kinden farklı aynı şeyi umarak satın alma yapmak doğru değil çünkü hepsiburada.com malı iki sene garantiyle satar, arıza çıktığı zaman, bunun belli bir sürede onarılması için arka tarafta anlaşmalarını yapmıştır tedarikçi firmayla dolayısıyla size bir güvenlik paketiyle bir mal satar, gittigidiyor’da aldığınız bir firmadır ve ya insandır işte Türkiye’de ki legal garanti koşulları neyse onlarla satar ve ya garantisizdir, altında ki servisleri farklı aynı mal orda da satılabilir, hepsiburada.com’da ya da onun gibi sitelerde de satılıyor olabilir, o biraz da müşterinin kararına kalıyor ama orada bir alışveriş heyecanı var açık arttırma o zaten olayı sürükleyen bir şeylerden birisi, ikisi birden yaşamaya var olacak, biri birini götürecek diye bir şey yok bence. Biliyorsunuz amazonda başka tedarikçilerin ürünlerini müşterinin ürünlerini satmaya başladı, gittigidiyor ve ebay’de içine mağaza açıp kendi ürünleri satabiliyorsunuz zaten yavaş yavaş bir yerde birleşiyorlar.

İzleyici: Dediğiniz gibi mevcut sisteme ya da olan bir şeye farklı açıdan bakıp yeni bir ürün ortaya koymak, aslında çok mantıklı, bunun son dönemde en büyük örneği Twilight serisi, bildiğimiz vampir hikâyesi biraz değişti, vampirler gün ışığına çıkabilir oldu, parlamaya başladı, ama inanılmaz tuttu dünyada şimdi, uçuyorlar hakikaten. Bahsetmiş olduğunuz süreçte çok engeller çıkıyor dediniz, birçok zorluk oluyor dediniz, o süreçte şans faktörü var mı peki, baktığınızda biz çok çalıştık, yorulduk, şans faktörü var mıydı yoksa iyi proje, çalışan tutuyor mu yoksa yüzde olarak şans gerekiyor mu?

Kaan Dönmez: Bir, şanssız olmamak lazım. Şanslı olmak lazım mı bilmiyorum. Şansızlık yaşıyorsan hakikaten herkes okadar ters gidebiliyor ki, o kötü bir şey, şanssız olmamak lazım bence genel olarak, ama insanlar şansını kendi mi yaratır? Bence evet, şanslı olabilir misin bilmiyorum. Bizim 128 KB bir hattımız vardı, netwan’dan alıyorduk hattı ozaman, tabi ki parasını ödeyemiyorduk, o parayla mal almak daha mantıklı, mal alıp, satıp, kar edip işte yatırım yapmaya devam etmek gibi sebeplerden dolayı yani başın beladaysa ilk ödemeyeceğin şey idare edebileceğin ve ya onsuz da yaşayabileceğin şeylerdir. Mal almama şansın yok çünkü ozaman temel faaliyetini yapmıyorsun anlamına geliyor. Aslında lease line’ı ödememe şansın da yok çünkü kestikleri anda batıyorsun, tek işin internet. Biz netwan’a gittik Mehmet Erkmen diye bir pazarlama müdürü vardı ki hala orda kuruluşundan beri var, o da Amerika’da yetişmiş uzun süre Amerika’da kalmış, hani Amerikan kafalı bir adam.

Dedim ki; biz bu parayı ödeyemiyoruz bir kere, çünkü finansçısı her gün geliyor, para istiyor, iki yan binadayız, dedim günde iki kere de gelse ödeyemeyeceğiz bir şey fark etmiyor dolayısıyla bir şey yapmamız lazım, ne yapalım dedi, dedim ki bu 128 k hattı 256 k’ya çıkart, niye, çünkü hat dolmuş, inanılmaz müşteri var, kapıdan giremiyorlar hattımız yetersiz diye, biz de parasızlıktan hattı arttıramıyoruz çünkü onu ödeyecek paramız yok, iki katını nasıl ödeyelim, EEG dedi daha çok borçlanacaksın bana, evet dedim fakat en azından daha çok param olacak ve 2 ay sonra ödeyebileceğim, tabi finansçılarına sordular, hayır hemen kapatın, ona sorsalar zaten hemen makasla kesecek hattı zaten çünkü para ödemeyen bir şirket var onun mantığına göre, Mehmet Erkmen, 2 ay sana hattı arttırıyorum dedi, düşün yani onun parasını ödeyemiyorum 2 katı büyük bir şey veriyor bana. Gerçekten de siparişimiz arttı çünkü insanlar siteye giremez olmuşlardı ve daha çok satıp, daha çok para kazandık ve 3 ay sonra bütün geçmiş dönem borcumuzu kapatmıştık. Şimdi bu bir şans mı bilmiyorum ama biz uğraştık bunun için, orda da öyle bir adamın olması belki de bir şanstı. Netwan yerine ve Mehmet Erkmen olmasaydı başka bir ısp’de olsam, belki zaten aramadan hattı kesmişlerdi ama oradaki adama gidip uğraşmak mantığını anlatmak, bizce uğraştığımız bir şeydi

İzleyici: Biliyorsunuz amazon’un çok güzel bir affiliate programı var. Dünya’da da oldukça gelişmiş bir sektör affiliate sektörü. Türkiye’de hiç gelişmedi affiliate sektörü. Yurtdışına baktığınız zaman sadece kişisel bir bloğu olan insanlar bile affiliate programlarla geçinebiliyorlar ve bunun üzerinden bir sürü kurum kazanıyor. Amazon’da gelirinin çok önemli bir bölümünü teşkil ediyor. Hepsiburada olarak siz Türkiye’nin en önde gelen sitesi olarak, bildiğim kadarıyla, en azından halka açık duyurulmuş bir affiliate programınız yok. Hani her gelen bir link alsın kendisine ya da bir kullanıcı adı alsın ve bizim üzerimizden para kazansın gibi böyle bir yapı düşünüyor musunuz?

Kaan Dönmez: İki şey söyleyeyim. Ben hepsiburada.com’dan 4 ay önce ayrıldım. Şimdi vatan bilgisayar için çalışıyorum dolayısıyla bunun kararı bana düşmez yönetime karışmıyorum sadece ortaklığım hissem var orada. 2, öyle bir sistem var, işte tıklama maliyetli bir sistem var. Siz hepsiburada.com’un belli kodlarını kendi sitenize yerleştirip, oradan tıklayanlar üzerinden para kazanabileceğiniz bir sistem var, bunu işte 1 sene önce kurmuştuk, baya ciddi para kazanan var oradan, 10 bin tıklama geliyor ama yalan yapanlar da var, hatta onun için ciddi sistemlerde kurmak zorunda kaldık, satış üzerinden değil, satış üzerinden de çevirecektik ama click olarak koymak, insanlar için daha cezp edici şu aşamada, çünkü herkes diyor ki ben click göndereceğim ama satamazsanız o sizin suçunuz değil mi ? Aslında öyle ama önemli değil sonuçta bunun, sonuçta tıklama üzerinden para kazanabileceğiniz bir sistem var ama hepsiburada.com’da.

İzleyici: Hepsiburada.com Doğan’dan aldığı gücü de kullandı ama sektörde ilk olmanın avantajını da çok iyi kullandı, yatırım almasaydınız hepsiburada.com nerde olurdu sizce ? Hani ilk olmanın avantajını ne kadar kullanabilirdi ?

Kaan Dönmez: Bence yatırım almasaydık iyi olmazdı, belki de hepsiburada.com olmazdı, bilmiyorum, devamı olmazdı çünkü oradan gelen para reklama kullanıldı, reklam yapıyorsun ne oluyor, sistemlerin büyüyor, daha büyük bir yere geçmen lazım, daha çok kira vermen lazım, daha büyük bir yere geçiyorsun daha çok adam alman lazım, bu bir yatırım işi aslında bir süre sonra. O gün için çok değildi, bugün için çok daha fazla. O gün için yatırım maliyetleri daha da yüksekti, bugün server almak 5 bin dolar, o gün 15 bin dolardı. Bence bir yatırımcı olmasa olmazdı, devam olmazdı o kesin.

İzleyici: Servis tabanlı bir iş yapıyorsunuz, burada özellikle firmanın kuruluşundan sonra geçtiği aşamalarda fiyatlandırma politikasını ne etkiliyor, kuruluş aşamasında bazı noktalarda toplantıya girme şansı bile bulamadığınızı söylediniz, daha sonradan o insanların size geldiğini söylediniz, bu sunduğunuz servislerdeki fiyatlandırma politikasını neye göre belirlediniz ? Siz sonuçta bir servis veriyorsunuz ve insanlardan verdiğiniz servis karşılığında para topluyorsunuz, üstelik bu servis olduğu için değerlendirmesi biraz daha zor ve sübjektif olan bir şey.

Kaan Dönmez: Çok da zor değil bence, çünkü internet bizim sattığımız mal standart, serviste veriyoruz haklısınız da ona da geleyim.Sonuçta insanların ilk baktığı şey şu, okadar standart bir şey satıyoruz ki asus notebook, hani vatan’da da satılan, teknosa’da da satılan, hepsiburada.com’da satılan aynı baktığınız zaman, ben bunun üzerine ilk bakışta bir katma değer yaratmadım henüz onun için de çok standart bir şey satıyorum. Bizim şansımız şuydu bence kimse kusura bakmasın o gün mal satan herkes kazıklıyordu insanları. O marjlarla inanılmaz ticaretler dönüyordu ve rekabet yoktu daha doğrusu işte rekabetin güzelliği burada. Biz de bu ürünleri mantıklı fiyatlayalım dediğimiz zaman zaten çok ucuz olduk. İnfo shop öyle büyüdü doğru fiyata hatta, ucuza demiyorum, doğru fiyata mal satarak büyüdü.

Yani yanlış ver, %70 marjdı, bu marjların olamayacağını biliyordu herkes günün birinde. Biz doğru marjlar koyarak, hem kar ederek hem de müşterilere iyi fiyatlar vererek büyümeye başladık. Ama şuna katılıyorum arkasında bir servis var ve bu servisi nasıl fiyatlıyorsunuz derseniz, ki arkasında gerçekten bir servis var, hepsiburada.com anlamında söyleyebilirim, diğerlerini bilmiyorum çünkü. Nasıl bir servis var, malı en hızlı gönderecek şekilde ayarlanmış raflar ve bu raflamayı kontrol eden sistemler, işte sap implantasyonu bize 100 binlerce Euro’ya mal olan, personel eğitimleri, tedarikçilerle yapılan anlaşmalar, şu kadar sürede onaracaksın, bana bukadar sürede malı teslim edeceksin, ben müşteriye bu kadar günde göndereceğim, kargo şirketleriyle yapılan zorlayıcı anlaşmalar, işte bir günde teslim edemezsen bana şu kadar para ödemek zorundasın yoksa senle çalışmıyorum falan filan gibi, o gün kimsenin kabul etmediği, bu gün yavaş yavaş sektör standardı haline gelmeye başlayan anlaşmalar katma değer, nasıl fiyatlıyorsunuz, çok acı, genelde fiyatlayamıyorsunuz çünkü müşteri ilk deneyiminde özellikle fiyata bakıyor, fiyat o kadar aldatıcı bir şey ki, daha ucuz o zaman bu da mı Nokia o da Nokia alalım, ne zaman bu fiyatlanmaya başlıyor, müşterinin bu gördüğü şey bir deneyime dönüştüğü zaman, yani müşterinin bir kötü ve de bir iyi deneyim yaşaması lazım ki ikisinin arasındaki farkı anlasın, bunlar yaşanmaya başladıkça, hepsiburada.com büyümeye başladıkça ve rakipler çıkmaya başladıkça, rakiplerin yaptıkları kötü operasyonlar, bizim iyi operasyonumuzu o kadar etkiledi ki Allah razı olsun, onlar olmasa hepsiburada.com bugün bu noktada olmazdı çünkü biz ilk günden beri düzgün iş yapmaya gayret ettik, gerekirse zararına mal sattık umurumuzda bile değildi.

mal kayboldu, aynı gün müşteri kayboldu diyor, peki diyoruz, kaybolmadı biliyorum yani, aldı o ürünü, gönderiyorduk hiç önemli değil. Rakiplerin ama işte kayboldu işte ispat edin, belge gönderin, şunları imzalayın gibi zorlamaları, bizim bu iyi hizmetimiz sayesinde o kadar büyüdü ki, eninde sonunda fiyatlandı ama nasıl fiyatlandı, biz yine fair price’a satabiliyorduk, onlar o fiyatlara bile satamaz hale geldiler.

İzleyici: Türkiye’de ki e-ticareti nasıl görüyorsunuz ? Doymuş bir noktada mı ? Yoksa geleceği nasıl olacak, nasıl görüyorsunuz ? Çünkü birçok sorunlar da var, ticarete başlamak isteyenlerin, yapmak isteyenlerin de birçok sorunlar var, en başta sanal post almak gerekiyor, bankalardan sanal post’da baya zorluyorlar insanları, öyle çok kolay sanal post falan alamıyorsunuz, internette en kolay alışveriş sistemi kredi kartı olduğu için buna bir şekilde mecbur bir e-ticaret sitesi, bu konuda ne düşünüyorsunuz ? Kolaylaştırmalar olacak mı sizce ?

Kaan Dönmez: Daha da zorlaşır. Tabi ki pazara giriş bariyerlerinin minimum olması lazım özellikle girişimciler açısından. Ben elektronik ticaret işletmeleri derneğinin başkanıyım, hep bunu savunduk zaten sektöre rakip girsin, sektör büyüsün, giriş bariyerleri az olsun, küçük olsun ama olsun, fakat 3 tane şirket herkesin büyük iyi niyetini kullanarak herkesi dolandırdı, biliyorsunuz 3 şirket battı internette ve gerçekten dolandırdılar bana göre, yani iddia etmiyorum başıma legal açıdan bir şey gelmesin diye, benim gördüğüm şu, nasıl bir ticaret dönüyordu, bizi büyüten mantık tahsilâtı ertesi gün al bedeline katlanıp ama bir ay sonra öde. Hepsiburada.com’u büyüten mantık, bazı kafalarda da şirketi büyütecek diye insanları kazıklayabileceğin bir model haline geldi, nasıl oldu, işte altın satıldı internette, altın diyorsunuz para, hiçbir farkı yok, günde 500 bin dolarlık altın sattılar, bankadan parasını ertesi gün aldılar, müşterilerine malı göndermediler,battık diye de gittiler, normal ticarette bunu engelleyebiliyorsunuz.

Sanal post’da bunu engelleyemiyorsunuz, bankaların uyguladığı şart da şu, sanal post’u veririz ama sana paranı 30 gün sonra veririz, sana para vermeyiz de demiyor, sana post vermeyiz de demiyor, veririm ama bu yapılan dolandırıcılıkları yapmayacaksın, yapmamanın yolu da bu diye şart getiriyorlar. Bence kötü olmadı çünkü o dönemde yaşanan şeyler internete olan güveni sarstı, yani bizim o gün büyük olarak algıladığımız firmalar, internetten göremiyorsun firmanın ne kadar büyük olduğunu ama tasarımları düzgündü dolayısıyla insanlara göre iyi firmalardı, onların verdiği zarar hepimizi çok etkiledi, onların artık olmaması lazım, olmamasının yolu da bir şekilde böyle bir bariyer koymak oldu ama bu bariyer hepsiburada.com’u büyüten modeli tersine çevirdi. Ben o gün hiç param yokken milyon dolarlık mal satabilecek bir yöntem vardı, bugün için o yöntem artık yok. Doyum yok. Klasik perakende de görüyorsunuzdur %35-40’lara varan küçülmeler vardı, e-ticaret sektörü %25 ortalamayla hala büyüyor. Krizden sonra daha da fazla büyüyecek, doyum falan mümkün değil yani.

Burak Büyükdemir: Çok teşekkürler Kaan.

Kaan Dönmez: Ben teşekkür ederim sağ olun.

Yer: İstanbul

Tarih: 31/12/2009

Konuşmacılar: Nevzat Aydın

Şirket: Yemeksepeti.com

Konu:  Yemeksepeti.com

Yer: İstanbul

Tarih: 05/11/2009

Konuşmacılar: Elbruz Yılmaz

Şirket: İnovent

Konu:  Elbruz Yılmaz’la İnovent çekirdek fonu

Bu yazı Atilla Oğuzhan Durgun tarafından kaleme alınmıştır.

Türkiye’de çekirdek sermaye seviyesinde yatırım yapan bir fona ihtiyaç olması sonucunda kurulan inovent, bir takım araştırmalar sonucu kurulmuş bir çekirdek sermaye fonu.

İnovent Yatırım ve İş Geliştirme Direktörü Elbruz Yılmaz, fonun ölçeğinin şu an küçük olduğunu ve önümüzdeki günlerde bir basın bülteni yayınlanacağını söylüyor. İnovent 1.5 Milyon TL ile başlıyor ve 250 bin TL’ye kadar çekirdek sermaye ihtiyacı olan projeleri değerlendirecek.

Ekim ayında yatırım kurulu toplantısında 5 şirketi değerlendiren ve 3’ü ile el sıkışan inovent, 6-10 civarında bir deal sayısına yatırım yapmış olacak.Elbruz Yılmaz bunun bir pilot çalışma olduğunu, deal flow kalitesine bakarak, daha büyük bir fona ihtiyaç var mı?, yok mu? Deneyip görmek istediklerini söylüyor.
devamı »

Bu yazı Atilla Oğuzhan Durgun tarafından kaleme alınmıştır.

Uzmantv.com’un kurucusu Ersan Özer, 1999 yılında itiraf.com fikriyle birlikte internette meslek edinmeye karar veriyor. O zaman NTV’de çalışması ve işinin çok yoğun olması sebebi ile başkalarının içeriğini oluşturacağı bir site fikri arıyor. Ve itiraf.com fikri ortaya çıkıyor. İtiraf.com şu sıralar çok populer olan ekşi sözlük ile beraber Türkiye’de kullanıcının oluşturduğu içerik alanında ilk örneklerden bir tanesi. İtiraf.com’un çok populer olması fakat 5 sene boyunca itiraf.com’dan para kazanamayan Ersan Özer İnterneti meslek edinmek için bayağı bir çalışmış. Televizyyona, gazeteye ek işler yapmış. Bir yandan da itiraf.com’u devam ettirmiş. Sonra oğlunun doğduğu gece itiraf.com’dan kurtulamaya karar vererek, 2002 senesinde yine bir televizyon programına ek iş yaptığı bir zamanda, Haluk Bilginer ile Zuhal Olcay’ın olduğu bir programda yapımcı Meral Okay ile tanışıyor. Beyaz Show’un yönetmenliğini yapan, Şok’un yazarlığını yapan, Okan Bayülgen ile çalışan ve itiraf.com’u yapan Ersan Özer itiraf.com’un çok ekmeğini yediğini ve interneti meslek edinmesine yardımcı olduğunu söylüyor. Fakat öte yandan çok fazla para kazanan bir model olmaması sebebi ile önünün tıkandığını fark ediyor.
devamı »

Yer: İstanbul

Tarih: 29/12/2009

Konuşmacılar: Konstantin Hristov

Şirket: Favit.com

Konu:  Favit.com

Yer: İstanbul

Tarih: 28/12/2009

Konuşmacılar: Cem Sertoğlu

Şirket: Golden Horn Ventures

Konu:  Yatırımcılık, Türkiye internet pazarı

Ben az bir prezentasyonla geldim buraya. Bir de başlamadan önce, sizlerden şimdi özür dilemek istiyorum. Ben bu konuda konuşurken ister istemez araya İngilizce kelimeler sıkışıyor. Prezentasyonu Türkçe yaptım, daha sonra Burak da anladığım kadarıyla internette bunu bulunabilir kılacak. Ancak arada belki İngilizce kelimeler mutlaka sokacağıma eminim. Şimdiden özür dilerim.
Prezentasyonu kısa tuttum. Önce bir üstünden geçelim isterseniz, sonra sizden soruları almak isterim, duymak isterim.
Önce kendimden biraz bahsedeyim. Ben 5 senedir yatırım tarafıyla ilgiliyim işin. Daha önce yurt dışında, Amerika’da üniversite eğitimimi tamamladım. Daha sonra profesyonel olarak yönetim danışmanlığı alanında çalıştım.

99 senesinin sonunda, yine Amerika’da, kendi internet tabanlı software ve servis şirketi kurdum. “Selectminds” adı altında, logosu sağ üstte, ekranda. Daha sonra, 2005’te o şirketteki hisselerimi satma fırsatı yakaladım, ayrıldım, Türkiye’ye döndüm. 2005 sonundan itibaren de Türkiye’de yatırımcı ve girişimci olarak çalıştım. Bunları hem kişisel olarak, melek yatırımcı kimliği ile yapıp, hem de iLab Ventures’ı hem bir ortağı, hem de 1,5 senedir full-time yöneticisi olarak bulundum. 2008 Ocak’ından, 2009 Eylül’üne kadar. Full-time iLab’la beraber çalışma fırsatı buldum. Ekim 2009’dan itibaren de Golden Horn’la beraber çalışmaya başladım ve kurumsal olarak internet yatırımları yapma fırsatımız oldu. Hem Türkiye’de yatırım tecrübem oldu, hem yurt dışında iki tane yurt dışı odaklı melek yatırımım var. Bir tanesi Türk şirketi, bir çoğunuzun da belki tanıdığı Groups. Diğeri, bir Rus start-up’ı, orada bir tecrübem oluyor şu anda, yeni yapmış olduğum bir deal. Bir de şu anda açıklayamadığım bir Amerikan odaklı bir melek yatırımım var. Türkiye’de girişimci tecrübem de oldu. O yüzden, odadaki insanların, sizlerin tecrübelerine de bir miktar yakınım diye sanıyorum.

Demin Burak’ın bahsettiği, ortak artık tecrübesi gibi biz de bir Facebook fırsatını, Facebook’tan önce Türkiye’de gerçekleştirebilecek bir girişimi başlatan ekibin bir parçasıydım ortak olarak. Daha sonra, çok tahmin ettiğimiz gibi, ilerlemedi Mondus.net tecrübesi. Bir de, bir tane internette yatırım ve teknoloji konusunda düşüncelerimi paylaştığım, İngilizce yazdığım bir blogum var, adresini de ekranda görüyorsunuz.
Biraz da Golden Horn’dan bahsedeyim. Ben Golden Horn’a yeni katıldım. Golden Horn şu anda birinci fonunu yatırıyor. 15 Milyon Dolar sermayeli bir fon. Türkiye’nin ilk ve tek bağımsız girişim sermayesi fonu. O konuda biraz daha ileride onu, “bu ne demek” açıklayacağım. Bu güne kadar 4 tane yatırımı var. Yine bu yatırımların çoğunu siz de, haberdarsınızdır, sanıyorum. Odak olarak 500 Bin Dolar ile 2 Milyon Dolar arası yatırımlara focus ediyor Golden Horn ve birinci fonun teması, Türk inovasyonunu global pazarlara genişlemesini fonlamaktı. 2010’da benim de katılmamla birlikte yeni bir fon raise etme üzerine çalışmaya başladık, Golden Horn Ventures’la birlikte.
Girişim Sermayesi nasıl bir yapı? Yani, sermayeyi kim sağlıyor? Bizim görevimiz ne? Sürecimiz ne? Biraz onun üzerine vakit harcamak istiyorum. Çünkü benim gördüğüm kadarıyla Türkiye’de girişimciler bizle konuşmaya geldiklerinde, aslında tam olarak bizim yapımızdan çok haberdar değiller. O yüzden biraz bunu açmanın faydalı olacağını düşündüm.
Aslında ortada 3 ayrı yapı var. Birincisi; bu fonun, işte ofise gittiğiniz zaman gördüğünüz bir ekip ve operasyonu var, finansal bir organizasyon bu fon. Ne yapıyor? Satın aldığı mallar var, bu mallar şirket hisseleri ve amacı, bu malları aldığından daha yüksek fiyata, belli bir süre sonra satmak. Ayrıca, yapılandırılırken bir ömre sahip fon tipik olarak, 8 ila 10 sene arasında bir ömrü hedefliyor ve bunun da ortalama olarak ilk 4-5 senesi bu yatırımların yapılmasına, diğer 4-5 senesi de bu yatırımlardan yavaş yavaş çıkılmasına. Sonuçta ortalama bir 4-5 senelik hisse tutma periyodunu hedefleyen bir yapı. Fonun sermayedarları , yukarıda, sağ üstte, limited-partners adı altında geçen yatırımcılar. Bunlar, bu fonun kurulma tezine inanmış olan ve bu fırsattan faydalanmak isteyen capital sahipleri. Genellikle kurumsal asset yöneticileri oluyor. Türkiye’de bu biraz daha karışık bir yapı, biraz daha çok daha fazla kişisel yatırımcı bulabiliyorsunuz partner’ların içinde. Yani limted-partner’ların amacı capital’lerini buraya koyup fonun ömrü olan 8-10 sene sonra bu capital’lerin yüksek getiri ile geri almaları. Normalde bir asset yöneticisinin elindeki sermayeye bir alokasyon planı varsa bu girişim sermayesi asset sınıfı herhalde o portföyün içinde, o yatırım portföyü içinde en riskli, doloayısıyla en yüksek getiriyi amaçlayan, hedefleyen asset sınıfı oluyor. Bir de yönetim firması var.

Bu da, bu örnekte biziz. General-partner olarak geçen grup. Buradaki bizim görevimiz, limited-partner’ların sağladığı sermayenin altta gördüğünüz şirketlere ne şekilde yatırılacağı konusundaki kararları vermek. Burada bir yatırım komitesi var. Böylece, bizim ekibimiz bir yatırım konusunda çalışma yapmaya başlıyor, bir yatırım tezi ortaya çıktıktan sonra, bir onay mekanizmasını takiben bu yatırımı gerçekleştiriyor general-partner grubu ve de bizim para kazanma şeklimiz, yani biz profesyonel olarak bu işi yaptığımız zaman buradan para kazanma yöntemimiz şu şekilde işliyor. Birinci olarak bu yönetim ücreti oku altında gördüğünüz fondaki kapitalin belli bir yüzdesi, genelde %1 ila %2.5 arasında değişen bir yüzdesi her sene general-partner’lara bir ücret olarak kazanılmış sayılıyor. Bundan da bu fon şirketinin masrafları, çalışanların ücretleri, maaşları vs ödeniyor ve bu yatırım sürecinin fonlanması sağlanıyor.

Bir de bu fonun sonunda, ömrünün sonunda, toplam getirisinin belli bir yüzdesi de ancak pozitif getiri varsa, yani yönetim grubu limited-partner’lara bir getiri sağlayabilmişse bunun belli bir yüzdesi carried-interest adı altında, yönetici, bu general-partner’lara kompenzasyon olarak ya da hak edilmiş bir kar paylaşması olarak geçiyor ve biz aslında bunun için çalışıyoruz, yani tahmin edeceğiniz gibi yönetim ücretleri bu management fee’ler çok fazla bir meblağ tutmuyor eğer hesabınızı da yaparsanız. 2010’da Golden Horn 2’yi raise etmek için çalışıyoruz. Burada nasıl bir yön çizdik kendimize? Demin dediğim gibi, bir yönetici için, bir limited-partner için portföyünün herhalde en yüksek riskli kısmını oluşturan bir asset sınıfı venture capital, girişim sermayesi. Buradaki bazı konuların üzerinden geçtim, fakat burada bizim hedeflediğimiz, bizim tahmin ettiğimiz, öngördüğümüz getiri, %30-35 civarında net getiri. Bu da compounded bir şekilde, net internal rate of return adı altında tanımlanan gerçek bu paranın ne kadar işleyebilmiş, yatırımcıdan, limited-partner’dan alındığından, onlara, “buyrun sizin paranız ve üstüne getiriniz.” diye onlara iletilen, geri verilen noktaya kadarki toplam net getirisi de %30-35 gibi yüksek bir getiri seviyesi hedefliyoruz. Bu senelik bir getiri seviyesine tekabül ediyor.

4 sene ortalama tutma period’ımız olduğu için, aldığımız hisseleri, böyle 4 senelik bir tutuş dönemi varsayalım bir de %30’luk bir hedef varsayalım. Bu, şu demek; ben 10TL aldıysam yatırımcıdan, 4 sene sonra ona 30TL geri veriyor olmam lazım. Bu da şöyle, bir fon yapısında, bir portföy yapısında şöyle tekabül ediyor; 10 tane yatırım olduğunu varsayalım bu fonun altında. Bunlardan 3 tanesinin sıfır getiri ile sonuçlandığını düşünelim ve 2 tanesinde de yatırdığımız parayı geri aldık. Yani, şirketler batmadı, şirketler yok olmadı, ama bizim için pozitif bir getiri yok, 3 sene, 4 sene tutmuşuz bu varlığı ve geri aynı rakamı geri almışız.

3 tanesinde 3X geri aldık. Yani bir erken yatırım modeli göz önüne alınırsa, %35 büyümüş bizim koyduğumuz para. Bu pozitif bir senaryo, ama bu kadar erken aşama yatırımlar için çok da büyük bir başarı demek değil, çoğunuz herhalde kendi şirketlerinizi %30-35 büyüme seneden seneye görüyorsunuzdur bu aşamalarda. Fakat böyle bir varsayımda bulunduğumuz zaman, görüyorsunuz, 2 tane şirketin böyle bir yatırım, başarı senaryosu gördüğümüz zaman, yani 10 yatırımda 3X getirebilmek için 2 şirketimizin 10X getirmiş olması lazım. Sizin de tahmin edebileceğiniz gibi, bu da aslında çok yüksek bir bariyer. Yani bu tip yatırımlarda, işin içine şans girmesi lazım ve muazzam bir dikkatli ve konsantre arayış, seçiş, girme şartlarında dikkat, doğru şartlarda giriliyor olması, fiyatlama olsun,  yapı olsun. Ondan sonra da bu şirketlerin başarıya ulaşması için konsantre bir efor yaratmak oluyor.

Yani bizim de günümüz, hayatımız bu denklemin bu kısmını gerçekleştirmek için oraya odaklı bir şekilde zaman harcamamız gerekiyor
Biraz da süreçten bahsedeyim, burayı biraz hızlı geçeceğim. İlk işimiz tabi aday şirketlerin, yatırım adaylarının belirlenmesi.  Burada birkaç şekilde gelişebiliyor. Bir tanesi, ekosisteme dahil olmak, benim burada olmamın sebebi bu. Sizlerle tanışmak, sizlere kendimizi görünür kılmak, süreç konusunda biraz eğitmek, -neye bakıyoruz, neyle ilgileniyoruz- bunları anlamanızı sağlamak ki buradaki kuvvetli fikirlerin, sizlerden gelecek fikirler bizlerle buluşabilsin. Bunu yaparken, proaktif bir yaklaşımda bulunmayı tercih ediyoruz.

Fikirlerimiz var, belli temalara inanıyoruz. Bunu yaparken de proaktif olarak bizim aklımıza yatan ve ilgilendiğimizi bildiğimiz alanlardaki hareketleri çok yakından takip etmeye çalışıyoruz. Benim bugüne kadar yaptığım yatırımların yarısından çoğu, benim proaktif olarak girişimciye gittiğim ve ilgimi anlattığım ve ne getirebileceğimi anlattığım durumlardan sonuçlandı. Tahmin edeceğiniz gibi biz de çok fazla girişimle karşı karşıya geliyoruz ve ister istemez, insan kaynağı konusunda kısıtlı olduğumuz için, bir filtreleme süreci yaratmamız gerekiyor. Burada da referanslar çok önemli oluyor. Bizim tanıdığımız, güvendiğimiz insanlardan gelen referanslar, çok çok değerli oluyor. O yüzden sizler aranızda bizimle tanışmak ve bir diyaloga girmek isteyenler varsa, referans en etkili bizimle tanışma yöntemi diyebilirim.
Aday şirketler belirlendikten sonra, bir yatırım tezi geliştirilmesi süreci var. Yani “biz niye bunu yapmak istiyoruz?”, “hangi açılardan bizim aklımıza yatıyor?” Bunu yaparken de önce iş planını iyice anlamamız lazım. Daha sonra global ve yerel perspektifte o işin etrafını çevreleyen stratejik landscape’i anlamamız lazım. Yani “neler oluyor, neler bitiyor?” hem makro seviyede, hem o şirketin özelinde ya da o şirketin rakipleri özelinde… Daha sonra bu girişime bir değer biçmemiz gerekiyor. Çünkü sonuçta biz bir finansal, matematiksel iş yapıyoruz. X yatırım karşılığında, Y oranında hisse almamız lazım. Bu bir fiyat denklemi. Burada bir şekilde fiyatlamamız gerekiyor. Onun üzerinde oldukça güç sarf ediyoruz. Daha sonra da bir –yatırım modeli – yani fiyattan ziyade, “bu para nasıl verilecek?”, “ne şekilde verilecek?”, “niye kullanılacak?” Yani, “bir seferde mi gelecek?”, “birden fazla milestone bazlı bir modelde mi şirkete yatırılacak?” onu kararlaştırıyoruz.
Bu karardan sonra bir –teklif – üretiyoruz. Girişimciye, hangi şartlarda ilgileneceğimizi paylaşıyoruz ve bunu detaylı olarak sadece fiyat olarak değil, bir de üstüne fiyatın dışındaki konular, yönetim konuları ya da şirketle ilgili bazı değişikliklerin olmasını talep ediyorsak onların anlatılması ve daha sonra bir termsheet, bizim endüstrimizde “termsheet” adı verilen bir mutabakat üzerinde imzalar atılıp bir el sıkışma ve iyi niyetli bu işi sonuçlandırmaya ve bir ortaklık aşamasına getirme konusundaki politikamızı imzalıyoruz.
Bu aşamadan sonra bizim o noktaya kadar gördüğümüz bütün rakamlar ve benzeri bilgilerin araştırılması ve sağlamasının yapılması süreci geliyor. Şirketin bize bu güne kadar hukuki açıdan tanıtıldığı gibi olduğu, finansal açıdan bize tanıtıldığı gibi olduğu vs konuların her birini check etmemiz geliyor. Bunun paralelinde de genelde bir hukuki gereksinimler olarak bir ortaklık anlaşması, bir hisse devir anlaşması gibi legal sürecin tamamlanması. Bu aşama da geçildikten sonra, başka regulatory gereksinimler yoksa –ki bizim dünyamızda bizim karşımıza çok fazla çıkmıyor bu – ortaklık belgelerini imzaladıktan sonra yatırım transfer edilip, ortaklık gerçekleşmiş oluyor.
Önemli bir şekilde, aslında bizim işimiz bu noktadan sonra başlıyor. Bir kere o tetiği çektikten sonra, şirketle karşı karşıya geldiğimiz zaman, önce şirkete yeni bir gözle bakıyoruz.

Çünkü o ana kadar başkasının problemi olan problemler, o noktadan sonra bizim problemimiz. Fakat bu noktadan sonra, demin de söylediğim bu 10X civarı getirilere gidebilmek için, biz katma değer getirebildiğimiz her alanda şirketin yönetim sürecine katkıda bulunmaya çalışıyoruz. Her yatırımcı için geçerli değil bu, ama biz genellikle, mutlaka yönetim kurulunda bir görev ve rol talep ediyoruz. Demin de söylediğim gibi, amacımız 4-5 sene içerisinde karlı bir şekilde bu hisseleri, aldığımız hisseleri, tercihen girişimcimizle birlikte, satabilmek.
Genellikle biz nasıl yatırım yapıyoruz? Yani bunlar aslında çok genel bilgiler. Bunun dışında çok örnek var, hem benim hayatımda, hem de etrafa baktığımız zaman. Ama Golden Horn olarak biz, %30-50 arası bir hisse oranı amaçlıyoruz şirkette. Yönetim kurulunda bahsettiğim gibi aktif rol almak bizim için önemli. Çoğunluk hissedar olmadığımız için genelde, önemli konularda, şirketin vereceği kararlarda bizim de mutabakatımızın gerekli olduğunu düşünüyoruz ve biraz koruyucu maddelerle bazı veto hakları elimizde bulunduruyoruz. Bizim için önemli olan konulardan bir tanesi “imtiyazlı tasfiye hakkı” Bu aslında bir yatırımcı için çok önemli bir konu, fakat ister istemez yatırımcıyla girişimcinin aynı interestlara sahip olmadığı durumlar olabiliyor.

Bunlara hemen bir örnek vereyim: Diyelim, biz bir yatırım yaptık, bir şirketin %10’u için 100 bin dolar verdik. 1 milyon dolar ile değerlemiş olduk biz şirketi. Biz girdikten bir hafta sonra girişimci 500 bin dolarlık bir teklif aldı ve herhangi bir sebepten, bunun iyi bir teklif olduğunu düşündü ve şirketi satmaya karar verdi. Bir anda bizim 100 bin dolara aldığımız hisseler 50 bin dolar değerinde. Bu yüzden imtiyazlı tasfiye hakkı ile yatırımımızı koruma amacını mutlaka hissediyoruz. Sermaye arttırımına katılma önceliği bizim için önemli. Biz çok erken, genellikle çok erken seviyelerde şirkete katılıyoruz. Şirketlerin gelecekteki sermaye ihtiyaçlarında da biz katkıda bulunabilme hakkı talep ediyoruz. Çünkü bizim erken girme sebeplerimizden bir tanesi de, bu şirket değer yarattıkça, o şirketle beraber ilerleyebilmek. O da bizim için önemli. Yönetim kadrosunda bizle aynı şekilde interestlarının bize aynı noktaya gelmesi çok önemli. O yüzden yönetim kadrosuna hisse opsiyonları da bizim genelde yatırım aşamasında gündeme getirdiğimiz bir konu. Birlikte satma ve sattırma hakları da; sonuçta biz çıkış ihtiyacındayız. Halbuki girişimci, eğer doğru faktörler yerindeyse çok daha uzun süre o şirket içinde kalabilecek konumda. O yüzden bizim çıkışımızda birlikte satma ve sattırma hakları genellikle önemli oluyor. Bu konuda sorular olacağını tahmin ediyorum, isterseniz onunla konunun derinine inebiliriz prezentasyondan sonra.
Siz yatırımcınızdan neler bekleyebilirsiniz? Bu da yine kısa bir liste. Kesinlikle exhaustive olma amaçlı değil ama en önemlisi “tecrübe paylaşımı”. Daha önce benzer süreçleri, benzer durumları görmüş bir çift gözün, iki çift gözün katkısını talep edebileceğinizi düşünüyorum. Dışarıdan bakan bir göz, yani her gün o işin içine gömülü, o işin küçük büyük her sorunuyla uğraşan girişimcinin yanında bir miktar daha dışarıdan bakabilen bir çift gözün değeri de önemli. Stratejik konularda yine bu işin çok da içine gömülmüş olmadığı için, biraz daha –out of the box – düşünebilecek, creative öneriler getirebilecek bir yatırımcı değerli olmalı diye düşünüyorum.

Tabi yatırımcının orada olması, şirkete de bir nebze legitimecy getirdiği için bunun PR ve tanıtımda bir değeri oluyor genellikle. Bazen yine bunun hiç duyurusunu yapmamak da bir tercih sebebi olabiliyor. Fakat, demin de bahsettiğim gibi yatırımcı ekosistemin içinde olduğu için ve birçok şirketi tanıdığı için, yani stratejik konularda işbirlikleri, ekosistemden bir şekilde destek bulabilmek, insan kaynaklarını geliştirebilmek için yardım vs. Yani artık yatırımcı da sizin ortağınız ve o şirketin gelişmesi için yardım yapmak için çok mühim sebeplere o noktada sahip.
Yine bizim durumumuzda, biz Türk şirketlerinin bir kısmının global pazarlara gitmesini, açılmasını kolladığımız için uluslararası açılım konusunda tecrübemiz mevcut ve sizin de yatırımcınız size bu konuda bir değer katıyor, değer getiriyor olabilir. Bir de en önemli konulardan bir tanesi  de çıkış sırasında genellikle girişimcinin ilk çıkışı oluyor genellikle, ilk hisse satışı… Halbuki yatırımcı bu süreçlerden muhtemelen daha evvel birkaç kere geçmiş olduğu için, oradaki tecrübesi, bağlantıları, özellikle bu işin danışmanlık kısmında sağlayabileceği faydalar, şirketin sonunda ulaşacağı değere mühim katkılar yapabiliyor diye biz görüyoruz.
Teşekkür ederim. Benim contact bilgilerim ekranda. Eğer bana offline olarak da ulaşmak isterseniz bu eventten sonra da lütfen çekinmeyin.

SORU – YANIT

Burak Büyükdemir: Türkiye’de sana en çok hangi girişimciler geliyor? O konuda da bilgi verebilirsen… Bir de en sık yaşadıkları hatalar neler, arkadaşların sana geldiğinde?
Cem Sertoğlu: Şimdi, genellemeler yapmam gerekecek. Biz Internet yatırımı odaklıyız. O yüzden bir seviye daha alta indirmek istiyorum. Türkiye’de en çok gördüğümüz, teknoloji odaklı, yani bir inovasyona dayalı, yani icabında korunabilir bir Intellectual Property dayanaklı işlerden ziyade, biraz daha business model riskine odaklı girişimler geliyor. Hani, daha önce görülmüş modeller, bilinen modeller vs. ve bu aslında benim Golden Horn ailesine katılmamla birlikte biraz daha arttı. Çünkü Golden Horn’un geçmişteki focusu biraz daha fazla teknoloji inovasyonu üzerineyken, benim dahil olmamla biraz daha domestic ve teknoloji riskini biraz daha minimal olarak taşıyan girişimler de önümüze geliyor.
Sık yapılan hatalar. “hatalar” demeyeyim, sık gördüğümüz tandanslar diyeyim. Bir kere, demin Burak da bu konuya değindi, bazen bize ihtiyacı olmayan kişiler geliyor karşımıza. Bizim tabii ki bir miktar coaching değerimiz var diye tahmin ediyorum, ama bir girişimin amacı doğru noktada dışarıdan kapital sokmaya çalışmak olmalı diye düşünüyorum. Bazen önünde kendi kaynaklarıyla, kendi yetileriyle 3-4 adım daha atıp o assetin bize olan çekiciliğini arttıracak, hem de girişimcinin kendisine olan değerini arttıracak olan adımlar varken bir sürü girişimcinin önünde, bize gelip “benim böyle bir fikrim var.”, “niye yapmıyorsun o zaman?”, “işte kaynağa ihtiyacım var.” Olmuyor bazen. Onu sık sık görüyoruz. Bir de bazen şeyden şüpheleniyoruz; “acaba bu insanların söyledikleri bir bahane mi?”, diye.  “niye yapmıyorsun?”, “işte, kaynağa ihtiyacım var.” Aslında kaynağa ihtiyaç yok. Geceleri ve hafta sonları artan zamanda. İnsanın full-time işinden artan zamanda yaratılmış çok başarılı şirket örnekleri var etrafımızda gördüğümüz.

Soru: Ben sıralayım sorularımı. Belki bir kısmını yanıtlayamıyor da olabilirsiniz. Siz kendi insiyatifinizde yanıtlayın. Bizim şu anda globalleşecek bir projemizin betası yerelde açılmış durumda bir projemiz var. Golden Horn’la da henüz altyapı aşamasındayken, yani beta aşamasına geçmeden önce de görüşmelerimiz olmuştu. O yüzden takip ediyorum ben Golden Horn’u. Aklımızdaki soru işareti; Neden 4’te kaldı Golden Horn yatırımları? Çünkü 2007 fonu ve 4 aslında riskli bir rakam. Sizin de tarif ettiğiniz fonksiyondan dolayı belki 10’u bulması gerekirdi. Neden 4’te kaldı? Düşünce tarafında mı sıkıntı oldu? Yoksa Golden Horn aradığı yatırımı mı bulamadı?
İkinci sorum, bizim Türk girişimciler olarak bir sürü sıkıntımız var. Golden Horn’u ben merak ediyorum. Yani bir Türk yatırımcısı olarak, siz de girişimci bir fonsunuz aynı zamanda. Sizin Türk yatırımcı olarak çektiğiniz sıkıntıları, hem yerel anlamda, hem globalde ifade ederken girişimleri ya da kendinizi.
Üçüncüsü, ben sizin yeni duydum bu toplantıyla Golden Horn’a katıldığınızı. Hayırlı olsun öncelikle. Golden Horn’un sayfasına baktığımda bu güncellemeyi göremedim. Ekipten ayrılan isimler de var mı? Yoksa aynı kadro devam ediyor mu?
Bir sorum termsheetlerle ilgili. Bunlar gerçekten çok kesin mi? Yani Golden Horn’la ilgili. Çünkü dünya genelinde termsheetler artık belli bir yere doğru gidiyor. Hatta bu işin ustalarından biri belli termsheet formatları yayınlayanlar da oldu. “her iki taraf için de idali bunlardır” gibi. Yanlış hatırlamıyorsam bazıları çelişiyor. Beni endişelendiren noktaları var açıkçası. Bunlar çok kesin midir? Ya da Golden  Horn da oraya doğru gitmeyi planlıyor mu?Son sorum da, şirketin araştırmasından söz ettiniz, belli bir vakit geçtiğinden. Vakit çok önemli bir sıkıntı. Yani kendi kendilerine bir şeyleri yapabilecek ya da bir miktar borca girerek biraz daha büyütebilecek ya da kısa sürede nakite çevrilebilecek türdeki bir kapital için ne kadar bir zaman alıyor? Yani Golden Horn’un görüşme süresi ne kadar zaman alıyor ve şirketin kurulmamış olması bazı şeyleri hızlandırır mı? Yani arka tarafta araştırma daha az olabilir diye düşünüyorum şirket yoksa arkada.
Cem  Sertoğlu: Önce biraz soruları gruplamaya çalışacağım. Hepsi bence güzel sorular ve bir sürü insanın da aklındaki konuları cevaplıyor herhalde.
Önce biraz Golden Horn’dan bahsedeyim. Golden Horn’un web sitesinin güncellenmemiş olması bizim için aslında farkında olduğumuz bir konu. Bunun sebeplerinden bir tanesi, benim Golden Horn’a dahil olmam aslında biraz informal bir süreçle devam ediyor. Bu hukuki bir yapı olduğu için benim oraya full title’la, zaten ben şu anda bir Venture Partner title’ıyla associate edildim Golden Horn’a. Diğer tarafta, işte bizim bütün yatırımcılarımıza gidip bir takım onaylar vs gerekiyor.

Bu da bir bürokrasi gerektiriyor. Bizim dünyanın dört bir yanında yatırımcılarımız var. Biraz ondan kurtulabilmek için, hızla ilerleyebilmek için, çok da formalize etmediğimiz bir süreç. Şu anda ekipten ayrılan yok, fakat “4” sorusu vardı, onu biraz açıklayayım. Golden Horn insan kaynağı açısından dar bir organizasyon. Bunun da sebepleri, Türkiye’de bu konudaki gelişmiş insan altyapısı biraz dar. İkincisi, rakamlardan biraz bahsettik, Golden Horn’un yönetim ücretleri, management fee tarafında çok dar bir bütçesi var. Bu yüzden takımı genişletmek biraz güç oluyor. 4 olmasının sebeplerinden bir tanesi de bu aslında.

Golden Horn için bir süreç yavaşlatma, “aman duralım” diye bir şey yok. Fakat, takımın yetişebildiği iş yükü, biraz ağırlık koyuyor. Bu şöyle, dört yatırım yaptıktan sonra bu sefer dört tane çocuğunuz var bakmanız gereken, yeni çocuklar yapmakla uğraşmadan evvel. Yani, iki tane yapınca üçüncüyü yapmak nispeten daha kolay, fakat dörtten sonra beşinciyi yapmak biraz daha güç oluyor. İşte şimdi benle beraber yeni bir takım kaynaklar katılmış oldu ekibe, o yüzden önümüze bakarak biraz daha hızlanacağımızı tahmin ediyoruz. İkinci olarak, Golden Horn daha ikinci senesinde, sizin de söylediğiniz gibi, 2007’de kurulmuş bir yapı olduğu için acelemiz de yok. Yoksa 4’te kalmak gibi bir niyetimiz de yok ve yatırılmamış sermayemiz de şu anda elimizde olduğu için sadece doğru sebeplerle, doğru deal’ları yapmaya odaklıyız.
Sorulardan termsheet konusuna en son geleceğim. Yaşadığımız sıkıntılar konusunda çok da söyleyeceğim bir şey yok herhalde. Şimdi Türkiye’de çok sıkıntılı bir durum dediniz girişimcilik için. Ben buna katılmıyorum. Dünyanın her yerinde çok sıkıntılı bir süreç, çok zor işler. Yani devamlı ejderhalarla güreşmek zorundasınız iç ve dış etkenlerle. Türkiye’ye özgü bazı zorluklar var. Türkiye’deki hukuk altyapısı vs gibi, Türkiye’ye özgü bir takım kolaylıklar da var. Bazı şeyler de Türkiye’de daha kolay aslında yapılabiliyor. Biraz daha gerilla olabiliyorsunuz, biraz daha gözüpek olabiliyorsunuz.

Girişimci ekosistemi çok da büyük olmadığı için bir fikre genellikle saldıran 20 tane oyuncu olmuyor. Amerika’da çok daha rekabetçi bir ortam görebiliyorsunuz zaman zaman. O yüzden ben çok da “Türkiye’ye özgü zorluklar.” olduğuna katılmıyorum. Dünyanın her tarafında bu iş zor bir iş ve o yüzden de bize kahramanlar lazım. Biz de bu kahramanları ortaya çıkarmaya çalışıyoruz.
Termsheet konusunda, termsheet bir science değil, bir art. Sizin de dediğiniz gibi, değişik yaklaşımlar var. Hangi term’ler önemli? Hangileri çok değişmez? Hangileri daha flexibl? Benim için bu çok mantıklı bir süreç. Yatırımcı, girişimcinin bu konuya biraz daha uzak olmasından bir takım faydalar elde etme peşinde değilse, aslında iki tarafın da oturup, mantık çerçevesinde, niye bazı term’lerin önemli olduğu konusunda ikna ederek ya da edemeyerek, anlaşamayarak bir sonuca varılıyor. Bizim için -olmassa olmaz– konular var, ama bunlar biraz daha farklı. Çünkü Türkiye’de azınlık ortak olarak, hukuki güvenceniz biraz daha zayıf.

Bu yüzden bunu bir takım contractual haklarla ve yaptırımlarla elde etmeye çalıştığımız için, bizim için olmassa olmayacağı bazı term’ler var bizim termsheet’imizde. Ama ne kadar, her term öyle değil. Bir de, girişimden girişime de değişiyor. Bazen bazı riskleri daha yüksek görüyorsak, o risklere değinen bazı şartları daha kuvvetle almaya çalışıyoruz. Başka bir girişimde bu öncelikler farklı olabiliyor.
Şimdi süreç açısından, evet. Average süre vermek zor eğer ama bir şey çizmem gerekiyorsa, tanıştıktan sonra, yatırım ilgisinin deklerasyonundan sonra 2 aydan daha çabuk bir deal kapatmak çok zor. Yani bürokrasi, dökümantasyon vs. “6 ay” da bu işin herhalde uzun şeyi. 6 ayda kapatamamışsak eğer bir deal’ı, orada bir momentum kaybı oluyor ve bir şeyler yanlış gidiyor demektir. 2 ila 6 ay bekleyebilirsiniz diye tahmin ediyorum, expectations olarak. Şirket ne kadar erken aşamadaysa, süre aslında o kadar kısa oluyor. İşin bürokratik tarafı ve bu due-dilligance tarafı biraz daha kısa oluyor. Hiç kurulmamışsa, sıfırdan bir şirket kuruyorsak ki bizim o seviye yaptığımız iş relatively az olacaktır, o çok çok seed stage ya da angel stage’miş gibi olabilir, ama o süreci biraz daha basitleştirir, dediğiniz gibi.
Soru: Son kurduğunuz cümleden de onu anladım açıkçası, fikir aşamasındaki bir sürece yatırım yaptığınızı anladım.

Cem Sertoğlu: Yapılabilir. Yani yapılmıyor diye bir şey yok. Ama bizim için biraz daha zor. Aslında bir girişime bizim dahil olmamız biraz daha güç. Çünkü bizim boyutlarımız itibariyle koymaya çalıştığımız minimum rakamlar var. 15 milyon dolar’lık bir fonuz. 100’er bin dolar’lık yatırımlar yapıyorsak 150 tane iş yapmamız lazım. 150 tane işi de monitor edemeyeceğimiz kesin.

Soru (devam): Bir şey daha anlamadım. Demin sunumda da %30’luk hedeften bahsettiniz. 4 sene kalıyorsunuz ve 3X’ten bahsettiniz. Spesifik alanda, benim projeme yatırım yaptığınızda siz yatırım yaptıysanız 4 sene sonunda beklentiniz ne oluyor? 3X mi oluyor, %30 mu oluyor?
Cem Sertoğlu: %30 senelik. Yani bir portföyü 4 sene compound ederseniz 3X’e geliyorsunuz. Senelik %30 ve de bizim significant minority dediğimiz, dişe dokunur azınlık hissesi peşindeyiz. O da işte %30 – %50 olabilir. Bizim çoğunlukta olduğumuz girişimler de oldu şu anda ama bir varsayımlarla gitmeye çalışırsak %30-%50 arasında girişimlerde almayı planladığımız hisse payı.

Soru: Şimdi diyelim ki bir yatırım yapmaya karar verdiniz. Beğendiniz. Ön görüşmelerin hepsi bitti. Anlaşmaya vardınız. Ondan sonra bırakıyorsunuz, “bu fikir güzel, tutar” diye gönderiyor musunuz ya da o aşamadan sonra ne tür destekler veriyorsunuz?

Cem Sertoğlu: Girişimden girişime fark ediyor. Öyle bir girişim olabilir ki, biz çok fazla yatırım yapmadan, çok da büyük bir hisse almadan bir yatırıma dahil olmuş olabiliriz. Burada girişimci ekip işin bütün açılarına çok hakim, çok efektif çalışıyorsa, biz kendimize “bize burada çok fazla ihtiyaç yok.” diyorsak oraya ilgimiz biraz daha az olabilir. Bazen girişimci bizim işin içine çok fazla burnumuzu sokmamamızı tercih ediyor. Biz de bunu kabul edebiliyorsak, işler o şekilde gelişebilir. Ama dediğim gibi, biz girdikten sonra işimizin başladığını hissediyoruz. Ya da şöyle düşünelim, benim görüşüm; “Girişimci benim müşterim. Benim limited partner’larım benim hissedarlarım.

Ama benim tatmin etmek zorunda olduğum kısım, girişimci.” Bu biraz ters bir şey. İlk başta girişimci kendini bize satıyor. Ama bizim aklımıza yattıktan sonra, biz işin parçası olmayı istediğimizden sonra bir anda roller değişiyor ve ben danışman gibi oluyorum. İngilizce terimle “parasını, ağzının olduğu yere koymuş olan”, bir takım fikirlere inanıyorum ve parayı da oraya koyuyorum, ondan sonra benim işim, o planın en iyi şekilde devam etmesini sağlamak. O yüzden çok dahil oluyoruz süreçlere.
Soru: Ben yatırım fonlarının Türkiye’de, özellikle daha emekleme çağında olduğunu düşünüyorum. Bu anlamda, daha önceden bu tür girişimleri, belki biraz sanayi çerçevesinde destekleyen, daha önce KOSGEB vardı, TÜBİTAK vardı. Buralarda da ben, kendi içinde çalıştığım iş dolayısıyla, sektör dolayısıyla başvurularda bulunduğumda, kimi zaman red cevabı alıyordum, kimi zaman “yatırıma değer bulunamamıştır” diye geri dönüşler alıyordum. Yatırıma değer bulunan işlere veya projelere baktığımda ilk sıralarda Arçelik, Beko, Tofaş vs geliyordu.

Özel yatırım fonları çıktığı zaman piyasaya çok sevinmiştik. Dedik ki “Aa süper. Demek ki risk sermayesi anlamında parasını riske atıp Türkiye’den Facebook’lar çıkartabilecek bir takım mekanizmalar işlemeye başlayacak.” Ama bunlara da dönüp baktığımızda yatırım yapılan firmalar Yemeksepeti, Gittigidiyor, Kariyer.net zaten uçmuş firmalar. Şimdi bu bakış açısını nasıl değiştirebileceksiniz? Biraz zihinsel bir değişim gerekiyor. Siz yurt dışından risk sermayesini çekiyorsunuz, fakat Türkiye’de riskli noktalara yatırım yapmak yerine, zaten çok sağlam olan firmalara yatırım yaparak yatırımcılarınızı memnun ediyorsunuz. Ama bizim gibi girişimcileri nasıl, ne zaman riske atarak kendinizi desteklemeye başlayacaksınız? Nedir bunun süreci?
Cem Sertoğlu: Şimdi, risk bir spektrumda değerlendirilebilecek bir şey. Çok risk var, ondan daha çok risk var, ondan daha da çok risk var. “Risk sermayesi” teriminden aslında terim olarak hoşlanmıyorum. Çünkü, ben işimi “riske atlamak” olarak görmüyorum. Ben sadece önümdeki fırsatı değerlendirmeye çalışıp, ben burada getiri elde edebiliyor muyum? O yüzden “girişim sermayesi” terimi bence daha uygun. Sizin dile getirdiğiniz eleştiri, şimdi iki taraflı. Birincisine ben kısmen katılıyorum. Türkiye’de ve dünyada commercial mendate’lerin dışında mendate’lere sahip commercial development’ler olsun, KOSGEB olsun, IFF olsun vs global örnekleri de var. Çok önemli bir görev yerine getirdiklerini düşünüyorum. Fakat, inovasyonun funding’inde bence tek başlarına yeterli olmuyorlar.

Olmamalarının sebebi de, aslında, biraz insan kaynağıyla alakalı. İster istemez, o organizasyonlar, bazı bürokratik yapılara tabiler ve oradaki önemli ihtiyaçlardan bir tanesi de bu paraların yanlış amaçlarla ya da şekillerle değerlendirilmemesi. Yani bu işin içinde yolsuzluktan ürkme var. Siz bazı adamlara para teslim ediyorsunuz ve bu devletin parası. Bir takım adamların, yatırımcıların toplanıp ortaya koyduğu para değil. O yüzden, orada sorumluluk arttığı için biraz daha conservative olmalarını anlayabiliyorum ve görebiliyorum. Bence sebeplerden bir tanesi de o conservatism. İşin içine…
Soru (devam): sözünüzü kesmek istemiyorum, ama şunu da hatırlatmam gerekir. Çok conservative davrandılar. İki sene önce KOSGEB başkanı dahil bütün yönetim kurulu görevden alındılar yolsuzluk yaptıkları için. Böyle de bir çelişki de var.

Cem Sertoğlu: Haberim yok ondan. Ama olabilir tabi. İkinci olarak, verdiğiniz her örnek için bir tane steal orbis var. Çok daha büyük hedefleri amaçlayan yatırımlar, sizin demin bahsettiğiniz, daha büyük risk. Ama ben bir yatırımcı olarak, benim önüme gelen X yatırım fırsatında Y getiri görüyorsam, ben oraya yatırım yaparım.

Benim mendate’im, işte demin anlattığım, minimum 3X getirinin peşinden koşmak portföy seviyesinde. İşte onu yaparken de risk/getiri seviyesini hep dengelemeye çalışıyoruz. Daha geç aşama yatırımlarda büyük risk olmadığı konusunda, bence o tartışmaya açık bir konu. Çünkü bu şirketlerde bile büyük riskler hala mevcut, global comptetition riskleri, structural riskler vs. Bilmiyorum, sorunuza tatminkar bir cevap verebildim mi? Ama, bu arada bizim portföyümüz de de sizin de tanımladığınız teknoloji riskleri barındıran ve global başarıya koşan oyuncular var ve çok yüksek riskle girmiş olduğumuzu düşündüğümüz yatırımlar var.

Soru: Öncelikle güzel sunum için teşekkür eederim. Yaptığınız ortaklıkta ya da yatırımda şirketin karar alma hızını ne şekilde etkiliyorsunuz? Çünkü özellikle stratejik kararlarda içinde olmanız gerekiyor. Burada hızı ne kadar etkiliyorsunuz? Çünkü bazen çok hızlı hareket etmek gerekebiliyor.
İkincisi, bu daha çok planning ve execution tarafında mı oluyor? Yoksa, daily konulara gireceğinizi pek sanmıyorum, günlük konulara.

Cem Sertoğlu: Birincisi, hiç etkilememeye çalışıyoruz. Biz bir süreci yavaşlatıyorsak bu kötü bir şey, girişimcimizin bize bunu comment etmesi, bize “beni yavaşlatıyorsun” demesi lazım ki, ben bunu duymayı aslında çok seviyorum. Benim girişimcim koşuyor olsun, ben arkasından ona yetişmeye çalışayım. Eğer yavaşlatıyorsak süreci, yanlış bir şey var. O yüzden, mesela bizim kendi portföyümüzde communication hızı, çok geniş aralıklarla bir communication değil. Şirketlerin önündeki problemlere mümkün olduğunca biz de haberdar olmaya çalışıyoruz. Şirketlerimizde fiziki olarak zaman geçirmeye çalışıyoruz, girişimcilerle birarada oldukça fazla zaman geçirmeye çalışarak o problemin üstünden geçirmeye çalışıyoruz.

Soru: Karar alma mekanizmasında ne zaman devreye giriyorsunuz? Sonuçta yönetim kurulunda bir koltuk istiyorsunuz ve diyorsunuz ki “çeşitli imtiyazlarımız olmak zorunda, biz dahil olmayı istiyoruz.” Öte yandan diğer sorum, karar alma mekanizmasında girişimciyi yavaşlatmamak. Ne tür kararlarda daha çok dahil olmak istiyorsunuz? Ne tür kararlarda kişiyi daha çok serbest bırakıyorsunuz?

Cem Sertoğlu: Bizim için önemli kararlar iki türlü. Bir tanesi şirketin stratejisiyle ilgili kararlar ki onların günden güne değişmiyor olması lazım. O yüzden aylık yönetim kurulu biraraya gelmesi ve ona eşlik eden bir haftalık zaman geçirmeyle o tip kararların hepsinde biz hızlı hareket edebileceğimizi tahmin ettiğimizden, o şekilde manage ediyoruz.
İkinci önemli set de, şirketin equity değerini, yani equity değerinin üzerinde etkisi olabilecek kararlar. Yani, şirketin borçlanması, şirketin sermaye arttırımı vs. oralarda çok önemli. Çünkü o da biraz bizim yatırımımızı koruma amaçlı kararlar. Yani stratejik kararlar ve şirketin equity değerinde etkisi olabilecek kararlar en önemli karar seti bizim dahil olduğumuz.

Soru: iki tane sorum olacak. Sadece Türkiye’deki şirketlere mi yatırım yapıyorsunuz, yoksa yurt dışındaki şirketlere de yatırım yapıyor musunuz? İkincisi, sunumunuzda dediğiniz, asıl amaçlarınız, şirketin hisselerinin karlılaştıktan sonra aldığınız bir komisyon gibi dediğiniz olay var. Yıllık bazlı elinizdeki hisselerin değerlini hesap ediyor musunuz, yoksa hisseler satıldıktan sonra mı bu karı trade olayını yapıyorsunuz? Bunu sormamın sebebi, eğer bir şirkete yatırım yapıyorsanız bu şirketin her sene kendi değerini biçmesi bayağı bir bürokratik, zor bir süreç olabilir ve çok şirketin, yatırım yaptığınız şirketlerin kendi değerlerini ölçmesi veya hesap kitap işlerine girmesi belki kendi yaptıkları işleri yavaşlatabilir. Onun için soruyorum.

Cem Sertoğlu: Çok doğru. Şimdi, şirketler bizim yüzümüzden kendilerine bürokrasi yaratmıyorlar, o konuyu o şekilde geçeyim. Biz paramızı bütün fon return edildikten sonra alıyoruz. Yani, her sene “oradan bu şirket free market value’dan şu değerdedir, ben paramı alayım” şekli yok. Fon return edilene kadar benim tek getirim, yönetim fee’mden geliyor. O yüzden venture capital bir iş alanı olarak çok back loaded bir compensation bir iş modeli. Buna rağmen, bizim yatırımcılarımıza bir raporlama yükümlülüğü altındayız, fakat o işi biz yapıyoruz ve dünyada girişim sermayesi endüstrisinin kendisine belirlediği bazı guideline’lar var. Bu değerlemelerin nasıl yapılabileceği ile ilgili.

Biz kendi portföyümüzle ilgili yatırımcılarımıza bir periyodik raporlamayla, “şu fiyattan girdik”, “şöyle seyrediyor” gibi bazı key performans measure’ları şu şekilde ilerledi. Dolayısıyla şirketin değerini biz böyle tahmin ediyoruz gibi, şu anda likit bir değer değil, şu anda bizim tahmin ettiğimiz değer olduğunu söylüyoruz. Bu yatırımcılarımızın kendi planlamaları için kullanacakları bir iş. Yatırımlarımızda bir Türk angle’ı olması lazım. Bir Türkiye fonuyuz. Türkiye’ye odaklıyız. Bunu derken, bizim portföyümüzdeki şirketlerden bazılarının da şu anda ana operasyon birimleri şu anda yurt dışında. Bazılarının yurt dışında takımları var vs. O yüzden sadece Türk şirketlerine yatırım yapıyor değiliz. Bizim aklımıza yattığı sürec e ve bir Türk bağlantısı olduğu sürece yabancı bir şirkete yatırım yapabiliriz.
Soru: Bir girişimci olarak böyle bir sermaye aktarımı almanın bir girişimciye dezavantajları neler olabilir? O açıdan bakabilir miyiz konuya? Onun yanında, şu ana kadar yaptığınız yatırımlarda minimum ve maksimum yatırım oranları ne olmuştur? Bunun dışında örnek vermek gerekirse benim bir sitemi uygun gördünüz ve yatırım yaptınız, 100 bin dolar’lık bir ödeme yaparak %30 hissesini aldınız. Bu %30 hisseyi aldıktan sonraki yeni şirket kurulması, büronun tutulması, çalışacak elemanlar ve sair giderler için yapılacak işleyiş nedir? Yani ondan sonraki giderler için hangi oranda kimin ne katkıda bulunması gerekir? Bunları nasıl yapıyorsunuz? Bu konuda bilgi alabilir miyim?
Cem Sertoğlu: Şimdi, kolay tarafından başlayım. Dezavantajı açısından, sonuçta burada girişimcinin hisse oranı azalıyor. Buna değiyor olması lazım. Yanlış yatırımcıdan, yanlış şartlarda para aldığınız zaman, eğer araştırırsanız, çok çirkin, kötü hikayeler var. Bir anda girişimcinin ve yatırımcının amaçları örtüşmeyince, tutmayınca, tatsız yöne gidebilmiş örnekler var. O yüzden başta, bizim bu süreci çok detaylı ve acele etmemeye çalışarak, sindire sindire süreci geçirmeye çalışma amaçlarımızdan biri de o. İkincisi, biz yatırım yaparken o şirketin İngilizce terim olarak growing concern olarak, yani var olan bir şirketle, var olması gereken bir şirketin ihtiyaçlarını değerlendirip yatırım yapıyoruz. Yani şöyle, dediğiniz gibi şirketin işletme giderlerini de işin içinde, göz önünde bulunduruyoruz. Eğer o şirket nakit yaratmıyorsa, kendisini çevirecek bir nakde ihtiyacı varsa, ya o şirketi karlılığa götürecek yatırım miktarına ya da bir sonraki yatırım raunduna taşıyabilecek işletme giderlerine, operating expense’lerine capital’ın içine, işletme sermayesinin, deal’ın içine ekliyoruz.

Yani sizin anlattığınız şekilde “biz şirkete 100 bin dolar’a ortak olduk, eğer şirketin hala nakde ihtiyacı varsa o bizi ilgilendirmez” gibi değil. Benim göz önünde bulunduracağım risk, hisse alıyorsam ve hisse aktarımı sermaye arttırımı şeklinde değil de bir ‘satan shareholder’dan hisse alıyorsam, o fiyat artı o şirketin benim üzerime düşen, ben %30 ortağıysam şirketin, işletme maliyetlerinin de %30’unu göz önünde bulundurarak o zaman benim 100 bin dolar’lık bir yatırım olmaz da belki 200 bin dolar’lık bir yatırım olur, benim üzerime ne denk geliyorsa.
Soru (devam): Bu girişimcinin karşılamayacağı bedeldi. Atıyorum, siz 200 bin dolar’lık bir bütçe planladınız bir senelik, bu 200 bin dolar’ın dolayısıyla %70’ini, sizin söylediğiniz şekilde, girişimcinin karşılaması gerekir. Bunu karşılayabilecek durumda değilse, bu tip durumlarda neler yapıyorsunuz?
Cem Sertoğlu: O zaman bu, fiyatlama sürecinin bir parçası oluyor. Eğer, ben girişimci için de oraya sermaye koymak zorunda kalıyorsam, o zaman benim alacağım şey de %30 olmuyor da %40 oluyor, %45 oluyor. Biz bir şirkete yaklaşırken, “biz” olmadan o şirketin bir değeri var. Onu tespit etmeye çalışıyoruz. Ondan sonra da bizim oraya kattığımız kaynakla o değere olan oranından sonuçta end-up ettiğimiz sahiplik miktarı ortaya çıkıyor.

Burak Büyükdemir: Çok teşekkür ederim Cem.

2010’da destekleyeceğimiz 15 yeni internet girişimini etohum’un 30 Ocak 2010 Cumartesi günü Bahçeşehir Üniversitesinde düzenleyeceği haftasonu toplantısında açıklıyoruz.

2009 yılı içinde etohum’a başvurularını yapan adaylar zorlu bir seçim sürecinden sonra Ocak ayı içinde yatırımcı ve tecrübeli internet girişimcilerinden oluşan bir topluluğa sunumlarını yaptıktan sonra ilk 15 aday arasına girmeye çalışacaklar. 2009 yılında etohum’a 1.000’in üzerinde girişimci başvurdu. Bu başvurular arasından 150 kişiyle yüz yüze görüşülerek 40 girişimlik kısa listeye indirildi. Bu adaylar Ocak’ta sunumlarını tecrübeli internet girişimcilerine yaptıktan sonra etohum’un destekleyeceğiz 15 girişim ortaya çıkacak.

15 yeni şirketin açıklanacağı 30 Ocak 2010 Cumartesi etohum toplantısında Airties ve Maxim kurucu ortağı Ziya Boyacıgiller, Sobee kurucusu Mevlüt Dinç ve biletix.com kurucuları Ali Abhary ve Dave Dorner konuşmacı olarak katılacaklar. Etohum haftasonu toplantısının programı ise şöyle;

30 Ocak 2010 Cumartesi Programı
10:00 – 10:30 Kayıt (kahve & çay)

10:30 – 10:45 Etohum 2010 hoşgeldin konuşması – Burak Buyukdemir
10:45 – 11:00 Bahçeşehir Üniversitesi & Co-op programı adına konuşma
11:00 – 12:00 Ziya Boyacıgiller – Airties ve Maxim kurucu ortağı

12:00 – 13:00 Mevlüt Dinç – Sobee kurucusu

13:00 – 14:00 Yemek arası

14:00 – 14:15 Tasarımcılar Yarışıyor Ödül Töreni – Hasan Yalçın
14:15 – 15:15 Ali Abhary / Dave Dorner biletix.com kurucuları

15:15 – 15:30 Kahve arası

15:30 – 16:00 Etohum 2009 etohum sürecinden gelişmeler – pabbuc.com, ortakantin.com, ideshot.com, sunumax.com , cepkod.com
16:00 – 17:00 2010 Etohum 15 internet girişimi tanıtımları

17:00 Kapanış

Tarih: 30 Ocak 2010, Cumartesi
Saat: 10:00 – 17:00
Yer: Bahçeşehir Üniversitesi / Fazıl Say Salonu – Beşiktaş / İstanbul

Toplantıya katılmak için lütfen aşağıdaki formu doldurunuz

cforms contact form by delicious:days

Etohum’da başvurular Ağustos – Aralık ayları içinde yapılıyor. Bu süre içinde başvurlar arasında öne çıkan adaylarla yüz yüze, telefonla, internet üzerinden görüşmeler yapıyoruz. 2009 yılı içinde 1500′e yakın başvuru oldu. 31 Aralık 2009′da 2010 etohum için başvuruları sonlandıracağız.

Görüştüğümüz adaylardan 40′a yakın kısa liste ortaya çıktı. Bu girişimcilerle 9 Ocak 2010 Cumartesi günü kapalı bir toplantı yapacağız. Ocak ayı içinde bu seçilen 40 girişimci etohum ağında olan yatırımcı, şirket kurucularına yönelik 5 dk’lık sunum yapacaklar. 30 Ocak’ta bu yıl destekleyeceğimiz 15 girişimciyi Bahçeşehir Üniversitesinde yapacağımız etohum haftasonu buluşmasında açıklayacağız. (Bu toplantıyla ilgili detaylı bilgiyi çok yakın zamanda paylaşacağım.)

Seçilen 15 girişimciyle Şubat ayında 4 gün süren kapalı bir etohum kampı yapacağız. Yeni girişimcilerle tecrübeli girişimcileri ve yatırımcıları buluşmasını amaçlayan bu kamp konusunda detaylı bilgi Ocak ayı içinde etohum adaylarına verilecek.

9 Ocak Cumartesi günü 40 Etohum adayına özel eğitim kısa sunum tekniklerini içerecek. F. Ertuğrul Belen bu eğitimi verecek.

“Elevator Pitch” Training Genellikle “asansör konuşması/cümlesi” olarak adlandırılan bu benzetme, yabancı bir kişiyle birkaç kat aşağı inerken söyleyeceğiniz ilk cümle gibi kısa ve sonuç odaklı olmalıdır. İlk izlenim önemlidir. Kendinizi tanıtma biçiminiz dikkat ve merak uyandırmalı ve karşınızdaki kişinin size soru sorma isteğini tetiklerken yakınlık ve empati kurmasını sağlamalıdır. Ve bu yaklaşık 30-45 saniye içerisinde gerçekleşmelidir!

F. Ertuğrul Belen Hakkında
General Motors ve PricewaterhouseCoopers’ da uzun yıllar üst-yönetim danışmanlığı yapan Ertuğrul, İtalyan Natuzzi ve Sihir Mobilya firmalarında Partner olarak profesyonel kariyerini sürdürmektedir. 2008 senesinde JCI Türkiye ‘Kitle Önünde Konuşma’ yarışmasını kazanan Ertuğrul, Ekim 2009’da kurucusu olduğu B Networking projesi JCI Türkiye ‘En İyi İş Geliştirme Programı’ seçilmiş ve 120 ülkenin katıldığı uluslararası işadamları platformunda aynı dalda aday olarak gösterilmiştir.

JCI Istanbul Başkan Yardımcısı ve Türk Eğitim Enstitüsü Networking Trainer olan Ertuğrul, bugüne kadar 1000’i aşkın profesyonele Türkiye’de bir ‘ilk’ olan Speed Networking – Hızlı Networking yaptırmış ve uygulamalı eğitimler vermiştir.

Yer: İstanbul

Tarih: 24/12/2009

Konuşmacılar: Tanju Erkoç

Şirket: Bigibid.com

Konu:  Bigibid.com

Yer: İstanbul

Tarih: 23/12/2009

Konuşmacılar: Mustafa Özyurt

Şirket: FanatikMarslar.com

Konu:  FanatikMarslar.com

Yer: İstanbul

Tarih: 22/12/2009

Konuşmacılar: Dilawar Syed

Şirket: Yonja.com

Konu:  Dilawar Syed ile Yonja.com

Yer: İstanbul

Tarih: 06/11/2009

Konuşmacılar: Yıldız Özer ve Buğra Koç

Şirket: Kavun.com

Konu:  Kavun.com: Sosyal müzik ağı
Bu yazı Atilla Oğuzhan Durgun tarafından kaleme alınmıştır.

Kavun, online ücretsiz müzik dinleyebildiğiniz, keyfinize zevkinize göre müzik listeleri oluşturabildiğiniz ve bu listeleri arkadaşlarınızla paylaşabildiğiniz bir online müzik platformu. 10 Ağustos gibi yayına başlayan kavunun tüm üniversite, lise ve dersanelerde reklamlarını görmek mümkün.

Gelir Modeli: Reklam gelirine odaklanmış olan kavun.com, şu anda sadece iyi bir kullanıcı ve dinleyici kitlesi oluşturmak için çaba harcıyor şu anda herhangi bir başka gelir modeli olmayan kavun’un ilerde başka gelir modelleri de hayat geçirilebilir.

Rakipler ve Benzer Modeller: Yurtdışında buna benzer ve çok yakından bilinen modeller var. “I like “,”I mim “,”last fm ” , “My space” var. Bunların çok başarılı iphone aplicationları mevcut. Dünyada “I mim “ve “I like” bu modeli çok başarıyla uygulayanlar dan ikisi.

Gelecek Hedefler: Şu an için müzik zevki benzer insanları sosyalleştirmeyi ve müzikseverlere müzik dinletmeyi amaçlayan kavun, ilerde iphone uygulamasınıda hayat geçirmeyi düşünüyor.

Reklam kampanyasına bir anda karar veren ve bunun için ciddi bir bütçe ayıran kavun ekibi, daha çok online mecra üzerinde reklam yaparak, internetteki genç kitleyi hedeflerken,üniversite kampüsleri gibi online mecrada da reklam çalışmalarına önem veriyor.

Mynet’in diğer ürünlerinde Mynet markalandırması ön plana çıkarken kavun.com’da mynet markasının arka planda kalmasının sebebi yeni bir marka meydana getirmek. Kavun markasıyla ve ismiyle ağızdan ağza yayılma ve hit oluşturacak gençleri toplayabilmek hem de kavun ile myneye trafik oluşturabilmeyi hedefleyen bir amacı yapısı var kavunun.

Kavunun bir meynet servisi olduğunu da atlamadan, çünkü kavuna girdiğinizde bir mynet servisi olduğunu anlıyorsunuz zaten, kavun için tamamen gençlere özel ve gençleri yakalayabilmek amacıyla özel bir konumlandırma oluşturmaya çalıştık.

Beyaz Perde servisinde de beyazperde kimliği kavun.com’daki hiç bozulmadan uygulanmaktadır.
48 servisi olan mynetin diğer ürünleri Mynet markalandırması altında konumlanması stratejik açıdan Mynet markası için önemlidir.

Mynet, birçok servisle yapılan lisans anlaşmalarında da mynet çatısı altında markalaşmaya önem vererek, ana markayı da söndürmeyi engellemektedir.

Gelecek Hedefler: Ürün tarafında çok daha yeni orijinal video klipleri siteye koyan kavun ekibi, şu anda MÜYAP’ın sunmuş olduğu 120 bin civarında ve hergün eklenen şarkılarla büyüyen ürün kataloğu çok yüksek bir teknoloji ile müzikleri stream edebilir durumda.

Bunların %99’u Türkçe müzikler. Yabancı şarkılar%1-2’dir.Ama ilk 10’a baktığımız zaman en çok dinlenen müziklerin içinde yabancı şarkılar mevcut. Yabancı şarkıların gelişi artacak. Pazarın tükettiği ve kullanıcı alışkanlıkları açısından %95 civarında Türkçe müzikler. Türkçe müzik alanını tamamladıktan sonra yabancı müzik alanında da servis büyüyecektir. Kavun, yabancı müzik görüşmelerine de başlamış durumda.

Iphone application gelecek. Video klip sayıları artıyor. Daha iyi müzikler ve daha iyi stream sunmaya devam eden kavunun tekil kullanıcı sayısı çok fazla. Bundan sonra kullanıcıları nasıl sosyalleştireceği ve aynı zevke sahip kullancıların birbirleriyle etkileşimleri üzerine çalışmalar yapacak Kavun ekibi.

İleride kullanıcının zevkine göre seçtiği müzikleri havuzda biriktirerek, onun zevkine uygun müzikleri onun önüne getireck olan bir servis olacak. Herkesin takip ettiğimüzik kanallarında top10’lar,haftanın en iyileri gibi bilgileri sunan bir servis.

Sektör itibariyle de birçok kullanıcıya ulaşan ve en çok beğenilenleri,tercih edilenleri belirleyen bir servis olması dolayısıyla çok önemli kavun.com. Sektör profesyonelleri için de çok iyi bir data kaynağı olacak kavun.com zamanla en çok dinlenen 100 listeleri gibi listeler sunacak.

devamı »

Yer: İstanbul

Tarih: 21/12/2009

Konuşmacılar: Davut Topcan

Şirket:

Konu:  Davut Topcan ile HerseyeRagmenYalnizDegiller.com