Blog

Dijital Ürünlerimizin Fiyatlandırmasını Nasıl Yapmalıyız?

Fiyatlandırma, bir Marketing (pazarlama) stratejisidir. Öyle ki, ürününüz için, özellikle dijital ürününüz için yapacağınız fiyatlandırma, iş dünyanızdaki geleceğinizi dahi belirleyebilir.

Diğer yandan, fiyatlandırma konusu iş dünyası ile ilişkili olduğu kadar, psikolojide de yeri vardır. Bu noktada öyle önemli adımlar atmalı ki, kapış kapış gitsin ürününüz.

Özellikle dijital ürünlerde bu konu biraz daha hassas. Çünkü, elle tutulur bir ürün vermediğimiz için, ve genellikle sadece internete bağlı cihazlarla hizmet alabileceğimiz ürünler sattığımız için, fiyatlandırma büyük rol oynuyor, satış stratejimizde.

Peki, siz nasıl yaparsınız, dijital ürününüzde fiyatlandırmayı?
Biz, şu hususlara dikkat ederdik:

1. Pazarı tanı ve fiyat araştırması yap!
İlk adım, satışa hazırladığınız ürün gibi yüzlerce farklı ürün ve firmayı mercek altına almak. Çok güzel analizler çıkarmak ve ortalama fiyat belirlemeye çalışmak. Diyelim ki o ürünü ilk kez siz piyasaya sürüyorsunuz. O halde, benzer ürünler bulmalısınız. Bütün dünya 100 lira isterken sizin 900 lira demeniz, abest kaçacaktır. Dikkatle araştırma yapmalısınız. En yüksek ve en düşük fiyatları bulup, sebeplerini listeleyin.
Bambaşka bir icat mı buldunuz? Yakınından geçecek kadar benzer bir ürün de yok? O zaman dahi araştırma yapmadan çıkmayın yola.

2. Farklı özelliklerle farklı fiyatlandırma!
Bu olay son zamanlarda her yerde karşınıza çıkıyordur. Örneğin, bir anti-virüs programı satın alacaksınız. 10 tane opsiyon sunarlar size. Birinde interneti korur, diğerinde bellek korur, başka birinde hepsini yapar bi de üzerine yemek ısmarlar, vs. Bu olayı iyi kullanmak gerek. Dijital üründen bahsediyoruz ve yüzlerce farklı özellik barındırabilir, projeniz. O halde, fiyat yelpazeniz de profesyonel olmalı.

3. Deneme sürümü şart!
İnsanlara satın almadan önce bir şans tanımalısınız. Bu iki şekilde olabilir. Ya ürünü kısa süreliğine (7, 21 ya da 30 gün) kullansınlar ve beğeniyorlarsa ödeme yapıp devam etsinler, ya da bir demo kullanım sunmak gerek. Amerika’da yaşadığım yıllarda teknoloji ürünleri alıyorduk, çalıştığım firmaya. Her firma, ya kendi gelip sunum yapar, demo kullandırır, ya da canlı bağlantılarla online sunumlar ve demolar yaparlar. İnsanlar görüp, denedikleri ürünü, daha hızlı severler. Eğer ürününüzden eminseniz, mutlaka verdiğim iki opsiyondan birini kullanmaya çalışın. Belki her proje için bir haftalık deneme veremeyebilirsiniz. En azından demo şansı vermelisiniz, potansiyel müşterinize.

4. Hediyeli reklam!
Herkes hediye sever. Minik de olsa, aldığı ürün yanında birşeyler göndermek, cazip olabilir. Birçok dijital ürün, mesela elektronik kitaplar, yanında uygun fiyatlı olan ürünlerinden bir tane de hediye sunar. Amazon’un stratejilerinden biridir bu da. Siz de belki özellik de sunabilirsiniz. Mesela, ‘bu ay ürünümüzü alanlara aile filtresi de hediye’ diyebilirsiniz. Cazip gelecektir müşterileriniz için.

5. İndirimli fiyatlandırma!
Bu olmazsa olmaz zaten. Şuan hangi mağazaya gitseniz, görebileceğiniz bir uygulama. ‘199 lira değil, sadece 99 lira’ ibaresi, her zaman mutlu etmiştir, müşterileri. ‘Yalandan yere’ yapılmasına karşıyım ben bu olayın. O sebeple, genelde, kısa süreliğine gerçek indirimler yapılması taraftarıyım. Mesela, yeni yıla özel fiyatlandırmalar yapabilirsiniz.

6. Psikolojik metodlar!
Başta da belirttiğim gibi, psikolojinin yeri büyükdür, fiyatlandırma konusunda. Psikoloji der ki, fiyatlarınızın ‘7’ ya da ‘9’ ile bitmesi, müşterilerde farklı etki uyandırır. Hiçbir zaman ‘80 liraya’ ürün satmaya çalışmayın. O fiyatın aslı ’79 lira’ olmalı. Ya da ‘90’ değil de, ‘87’ olabilir. Amerika’daki sistemde, ‘cent’ dahi yazılıyor. Türkiye’de de gördüm çokça, ‘89,99 lira’ muhabbetini. Profesyonel dijital ürün satışlarında da bu olay çokça yapılıyor. Siz ‘cent’ olayına girmek istemiyorsanız, en azından ‘7’ ve ‘9’ rakamlarını kullanabilirsiniz, küsüratlandırma olayında.

7. Ürün ve Para Garantisi!
Fiyatlandırmaya yeni başladığımıza göre, yeni bir ürünle geliyoruz. Ürünümüz eski de olsa yeni de olsa, para garantisi şart. Bazı ülkelerde kendi kuralları var, 7 gün – 14 gün gibi. Böyle kurallar olmasa dahi, insanlar memnun kalmadığında belli bir süre içinde geri dönebileceklerini bilmeliler. Bu güveni müşterilerinize vermelisiniz. Yine örnek Amazon’dan olacak ama, ne alırsanız alın, geldi, baktınız, olmadı, beğenmediniz, bir sebep sunmadan geri gönderirsiniz. Türkiye’de Markafoni’den de aynı örneği verebilirim. Ürününüz belki bir pantolon değil, bir yazılım. Ancak yine iade garantili olmalı.

8. ‘İYİ’ satmalısınız!
Bu nasıl oluyor? Hani ikinci maddede bahsetmiştik, fiyatlandırma yelpazeniz olmalı diye. Bu da aynı olay aslında. Web sitenizde fiyatlandırma olayı öyle güzel sade ve göz alıcı bir tasarımla sunulmalı ki, insanlar sırf fiyat listesine koşmalılar. Geliştirdiğiniz proje, dünyanın en iyisi olabilir. Ancak eğer ‘iyi’ satamazsanız, batarsınız. Bir şekilde, web sitenizin satış bölümünü profesyonelce ayarlamalısınız.

Sonuç…
Daha bir çok madde de eklenebilir listemize. Ancak ana hatlarıyla, netleştiğini zannediyorum. Özellikle dijital ürünlerde fiyatlandırma ile ilgili çokça soru aldığım için, paylaşmak istedim sizlerle.

Selamlar…
Said Murat
Bilgisayar Mühendisi
Teknoloji Yazarı

19 Ekim 2016

Yorumlar