Etohum

14 Aralık 2013

Doğru Müşteri Segmenti İşinizin Başarısı İçin Neden Önemlidir?

Girişimcilerin düştüğü en yaygın hata, gerçekte olmayan bir probleme çözüm üretmektir. İnsanların seveceği bir ürün tasarlamanın ilk adımı, problemi doğru tanımlamaktır. Gerçek bir değer yaratmak için müşterilerin yaşadıkları problemleri doğru adresleyen çözümler üretmek gerekir. Bir girişime başlamak için gerçekte ihtiyacınız olan bir iş fikri değildir. Temel ihtiyaç, insanların yaşadığı problemleri öğrenip, çözümleri formülleştirmektir.

Bir müşteri segmenti ile başlayın

Hangi müşteri segmentine hizmet edeceğinize karar vererek işe başlamak, belli bir ürün fikrine karar vermekten tamamen farklı bir yaklaşımdır. Her iki yaklaşımın da stratejik ve kişisel avantajları vardır. Müşteri segmenti ile işe başlamak aşağıdaki konularda size yardımcı olur:

  • İş fikirlerini test edebileceğiniz ilişkiler geliştirmek, iş fikri üretmek kadar zor olabilir. Çözüm fikirleri üzerine düşünmek; yeni insanlarla tanışmak ve yeni müşteriler bulmaktan daha kolaydır. Eğer enerjinizi hangi müşteri segmentine neden hizmet edeceğiniz yerine nasıl hizmet edeceğinize harcarsanız, boşa vakit kaybetmemiş olursunuz. Belli bir müşteri segmentine odaklanarak müşteri ilişkileri geliştirdiğinizde, çözüm üreten fikirler bulma şansınız da artacaktır.
  • Müşteri geliştirmek uzun zaman alır. Başarılı bir girişim kurmak ise gerçekten uzun zaman alabilir. Büyüyen bir şirkette kaçınılmaz bir şekilde vaktinizin çoğunu müşterilerinize harcamanız gerekecektir. Eğer bu müşterilerle birlikte çokça vakit geçirmekten hoşlanmıyorsanız, büyük ihtimalle işinizden mutlu olmayacaksınız. Tam tersine eğer müşterilerinizle vakit geçirmekten keyif alıyorsanız, büyük olasılıkla işinizi daha büyük bir tutku ve enerjiyle yapacaksınız. Daha tutkulu ve enerjik olmak daha yüksek üretkenlik ve etkili çalışma demektir.
Müşteri segmentinizi nasıl belirleyebilirsiniz?

Çalışmak istediğiniz müşteri segmentine karar verirken gözden geçirmeniz gereken birkaç etmen bulunmaktadır:

  • İlişkiler ve erişim: Eğer seçeceğiniz müşteri segmenti ile hali hazırda bağlantılarınız varsa ya da en azından onlara ulaşabiliyorsanız bu kişileri müşteri segmenti olarak belirlemek size oldukça kolaylık sağlar. Doğru zaman geldiğinde, yeni müşteriler kazanmak da bir o kadar kolaylaşır. Eğer çalışmak istediğiniz müşteri segmenti ile bir ilişkiniz yoksa bu kişilerle bir işe başlamak, bağlantı kurmak daha çok zaman ve muhtemelen daha çok para harcamanız gerekir. Çünkü öncelikle bu kişilere ulaşmanız gerekecektir.
  • Tutku: Müşteri segmentinizle vakit geçirmekten hoşlanıyorsanız, işiniz sizin için daha keyifli hale gelecektir. Aynı zamanda daha tutkulu olmak sizi daha işinizde daha başarılı kılar.
  • Satın alma isteği: Bazı müşteriler diğerlerine göre yeni teknolojilere adapte olmakta daha az isteklidir. İş türüne, ürüne ya da sektöre göre bazı müşteri segmentleri yeni teknolojilere daha kolay adapte olmaktadır. Bazı müşteri segmentlerinin diğerlerine göre daha yüksek bütçesi vardır. Bazı müşterilerin ise satın alma kararı vermesi diğerlerine göre daha uzun sürer, bu da daha uzun satış döngüsü demektir.
  • Pazar fırsatı: Eğer hedefiniz devasa bir şirket geliştirmekse, büyük olasılıkla büyük bir pazarın içerisinde olmayı tercih edeceksiniz. Pazar fırsatlarını değerlendirirken büyüme hedeflerinizin neler olduğunu belirlemek işinizi kolaylaştıracaktır.

Problemi belirlemek: Doğru soruları sorun

Doğru sorularla ve etkin bir dinleme ile müşterilerinizin gerçek problemlerini tespit edebilir ve bu problemleri çözecek iş fikirleri üretebilirsiniz. Müşterilerinizin problemleri hakkında daha çok konuşmasını sağlamak için olabildiğince açık uçlu sorulara odaklanın. Aşağıdaki örnek sorular size yardımcı olabilir:

  • İşinizde karşılaştığınız en büyük 3 zorluk nedir?
  • Giderilmemiş ihtiyaçlarınız nelerdir?
  • Yaptığınız işin en zor yanı nedir?
  • Gün boyunca en çok vaktinizi alan işler nelerdir?
  • Henüz üretilmemiş hangi ürün ya da hizmete sahip olmak isterdiniz?
  • İş deneyiminizi iyileştirmek için neler yapılabilirdi?

Çözülmeye değer bir probleme odaklanmak için en basit şekliyle müşterinizin nelerden şikâyet ettiğini gözlemleyin. Davranışları, süreçleri ve en çok zaman alıcı işleri gözlemleyin. Ayrıca çözümlere odaklanırken müşterilerinizle beraber düşünmeyi teklif edebilirsiniz. Eğer sizinle beraber çözüm üretmek için kafa yoruyorlarsa, bu problemin gerçekten çözülmeye değer olduğu sonucuna varabilirsiniz.

Sonuç olarak bir girişime başlamak için bir iş fikrine ihtiyacınız yoktur. Doğru müşteri geliştirme taktikleri ile insanların sahip olduğu problemlerin neler olduğunu ve bunları nasıl çözebileceğinizi öğrenebilirsiniz. Yeni bir işe başlarken belli bir müşteri segmenti ile başlamak oldukça iyi bir yoldur. Müşteri geliştirme süreci genelde iş fikirlerini test ederken kullanılır fakat iş fikri üretmek için de kullanmak oldukça etkilidir.

 

Kaynak:

How to Get Startup Ideas by Interviewing Customers

Yorum Yaz