Yer: İstanbul

Tarih: 18/12/2010

Konuşmacılar: Emre Ekmekçi

Şirket: Sehirfirsati.com

Konu:  Sehirfirsati.com

Öncelikle Groupon veya Türkiye’de bilindik adıyla Şehir Fırsatı veya bu model nedir hakkında bilgi vermek istiyorum. Çünkü çok yeni bir model, 2008’de Chicago’da kuruldu. Aslında internet, eyohsosyal medya ve toplu satın almanın bir kombinasyonu olan; sosyal ticaret denen yeni bir kavramı yarattı Groupon. Groupon’un çıkış hikayesi; Andrew Mason 2008 yılında ismi de aslında “get your group on” yani bir araya gelelim bir şeyi indirimli alalım yani bir yerden indirim alacaksın 30 kişi olursanız şu kadar indirim verecekler… Çok basit bir mantıkta ve insanları bir araya getirecek bir siteden ortaya çıkıyor. Çok kısa zamanda aslında bunun bir toplu satın ama ve indirim sitesinden çok local işletmelerin internette kullanıcılara/müşterilere nasıl oluşabileceğine dönen bir hikayesi var, bugün bunu da deyineceğim. Groupon bugün 4 kıtada en son Singapor açıldı geçen hafta, ve 35 ülkede, 3.000’e yakın çalışanıyla ve bu çalışanların aslında çoğu gerçekten saha ekibi. Bu fırsat dediğimiz yada deal olarak anlattığımız, sitede yayınlanması gereken, müşterilerle birebir ilişkide bulunan insanlar.

Forbes’un  Ağustos ayı kapağında Andrew Mason bulundu, içeriği oldukça ilginçti. Dünyada bir milyar dolar ciroya yetişen, en hızlı şirket ünvanı… Ve bu sadece internette de değil. 2 senelik bir zamanda 1 milyar dolar ciro ki Ağustos’tan bugüne de ciro çok fazla arttı. Groupon Türkiye’den de bahsedersek… Groupon Türkiye’nin hikayesi, belki aramızda girişimci olmak isteyenler için bir örnek de olabilir. Groupon Türkiye aslından City Deal olarak kuruldu. City Deal, Groupon Türkiye’de yokken  Avrupa’da 18 ülkede vardı. Türkiye de bu ülkelerden bir tanesiydi. City Deal aslında kurulurken tamamen Groupon modelinin birebir Avrupa versiyonu olarak ve exit stratejisiyle kuruldu. Ve bu exit stratejisinin olabileceği en güzel yer de Groupon’du. Çünkü Groupon sadece Amerika’da vardı ve dünyaya açılmayı düşünüyordu.

Türkiye’nin site açışlışı da 23 Nisan. Uçakta gelirken arkadaşlarla da konuşuyorduk… Ürün ne kadar hazır olmalı, servise başlamadan önce? Biz siteyi açtığımızda belkide yarısından fazlası Almancaydı. Ama çok basit bir konsept çok kolay bir anlaşılabilir bir konsept olduğu için ilk ay neredeyse 100 bin Euro’nun üzerinde ciro yapıldı. Normalde bir ürün mühendisi olsanız belki site şu ana kadar bile açılmamıştı. Bu bahsettiğimiz ürünler organik yaşayan organizmalar aslında. Bugünkü forumda konuşmamız gereken en büyük şeylerden birisi: yola çıkın ondan sonra ne olacağını bir şekilde yolda belirliyorsunuz. Aslında ilk başta siteyi bir fırsat sitesi olarak kurgulamıştık ama bugün aslında bir reklam platformu olduğuna dönülde. Toplam mail takipçi sayısı 1,5 milyonu geçti. Tekil ziyaretçi sayımız 900.000 Ekim Ayı’nda. Aslında bizim modelimizde iş yapan siteler -biz kapalı devre bir marketing sistemi yapıyoruz- için tekil ziyaretçi sayısının bu kadar yüksek olması sevindirici.

Facebook tarafı… İstanbul Facebook sayfası Chicago’dan sonra en büyük Groupon sayfasıydı. Ve tüm Türkiye’ye bakacak olursak 60.000’in üzerine çıkıyoruz. O konuya da deyineceğim. Facebook’da da değişik örneklerimiz var. Fırsat yayınladığımız iller arasında İzmir de var. İzmir’de bizim 100.000’in üzerinde kullanıcımız var. Profil olarak, bu fırsat sitesi yada bu modele ilgi gösteren %79 kadın ziyaretçi. Ve işletmelerin yada bize devamlı sorulan sorular: “Fırsatçılar mı bize geliyor?” sorusunun cevabı aslında içinde gizli. Çünkü internette alışveril yapacak, %70’i kadın diyoruz, onun dışında kredi kartıyla önceden alıyor olacak dediğinizde aslında çok ilginç bir kitleye ulaştığınız belli oluyor.

Facebook örneklerimiz. Bizim işimiz aslında çoğu zaman bir ürünü indirimli satmak değil. Çoğu zaman bu verilen indirimler operasyonel maliyetlerlede karşılanan şeyler değil. Yani %75 marjda çalışan bir iş varsa, herkese o işi yapmasını tavsiye ederim. %75 indirimle bir ürünü vermek, parayı reklam mecralarına harcamaktansa o parayı tüketiciye direk yansıtma amaçlı. Sosyal medyada, Facebook’da biz kendi çapımızda, ufak tefek oyunlar yapıyoruz. Cafe Del Fiore İstanbul’da bir İtalyan restaurantı. Ayrıca kendi ürünleri de var. Ve o gün biz Facebook’da dedik ki, Cafe Del Fiore ürünüyle bir fotografı duvarımıza post edin. Bunlardan en beğenileni işletme sahibi seçecek ve yemek hediye edecek diyince 500 kişinin üzerinde insan Mügros’lara giderek o ürünü buldu. Bulamayanlar ise Photoshop yaptı. Aynı şeyi biz SwissOtel’deki bir Türk restaurantı için de yaptık. Dedik ki buranın hakkında yorumlaırnızı yazın -önemli olan sosyal bir angajman yaratmak aslında-. Manzara hakkında yazanlar var şiir yazanlar vardı sırf markaya angaje olabilmek için.

Çok küçük bir tanıtım video’muz var. Daha sonra benim amacım soru faslını açmak. Belki oradan daha farklı şeyler çıkabilir…

Soru: Geçtiğimiz günlerin en çok konuşulan konularından birisiydi, Google Groupon’u satın almak istemişti çok yüksek miktarda bir ücretle. Ama Groupon vazgeçti. Bunu öğrenmek istiyorum.
Cevap: Bunun sebebi, aslında bundan 3 hafta önce Yahoo da 2 Milyar Dolar teklif ediyor diye bir söylenti çıkmıştı. Google 5.3 + 700 Milyon Dolar teklif etti. Benim burada gayri resmi yapacağım yorum, iş aslında çok yeni. Ve globale açılması neredeyse 6 ay önceye dayanan bir iş modelinde daha büyük potansiyeller gördüler sanıyorum. Çünkü 2008’de kurulmuş ve çok ciddi ciro yapan bir şirket. 6 Milyar Dolar belkide 1 Milyar Dolar ciro yapan bir şirket için aslında hafif bir teklif.

Soru: Bu girişimi direk exit yapmak için mi kurdunuz? Diğer sorum, Türkiye’de çok çabuk kopya girişimler çıkıyor. Arkanızda güçlü bir sermaye yoksa yenilebiliyorsunuz. Arkanızda bir sermaye var mıydı yoksa exit yapmak için mi girdiniz?
Cevap: Soruyu çok uzatmadan söylüyorum: ben Türkiye City Deal’ı kurmak için yönetici olarak getirtildim. Ve City Deal hatta Groupon hala aynı modelde gidiyor. Yani start-up yatırımcılarla, belli opsiyonlarla ülkeleri kuruyorlar. Çünkü çok hızlı bir şekilde localde yayılması gerek bir iş. Normal bir İnternet işi gibi değil. Ben bir ülkeye griim, onun sayfasını açayim, Google’dan destekli reklamlarla kullanıcı bulayım, müşteriler de beni bulur modeli değil.
Her girilen ülkede aslında ciddi yatırımlarla girildi. Biz halen çok ciddi paralar harcıyoruz  -özellikle Google’a-. Aslında bakarsanız bu 1,5 Milyonluk kullanıcı kitlesi aslında ufak bir rakam. Bizim amacımız 5 Milyon bazına oturmak. İşte o zaman kitlelere ulaşan bir reklam mecrası oluyorsunuz.
Bir de aynı işi yapan şirketleri sordunuz… Tabii ki olacak. Aynı işi yapan yatırımları girişimciler çok sevdi. Bana son gelen raporda 48 tane vardı. Bir de aggregator’lar çıktı. Olacak tabii. Bizim oradaki kaygımız çalışma marjin’leri. Groupon %50 kar marjini ile çalışıyor.
Bizim %50’yle çalıştığımız yere yarın gidip %5’le çalışamalım, üstüne para verelim diyenler var. Sektörü tamamen öldürmekten başka birşey değil. Rusya Groupon’a bakarsanız %100’le çalışıyor. Bu işe tamamen reklam olarak bakıyor. Bu reklamı yapmak için siz kaç kişiye bedava servis vermek istiyorsunuz modeliyle çalışıyor.  O yüzden %5’ler %10’lar uzun vadede kalıcı rakamlar değil.
Niş bir alana da yönenilebilir, olmayacak iş değil. Yalnız her gün 14 şehirde en az 2-3 fırsat yayınlamanız gerekiyor. Bu da kolay bir olay değil, yılda 10.000 tane fırsat yayınlamanız gerekiyor. Uzun vadede kolay değil. Biz bile yeri geliyor fırsat kıtlığı çekiyoruz.

Soru: Kaç mekan var Türkiye’de? Bu grup veya lokal satın alma kavramına uyacak?
Cevap: Reklam mecrası dediğinizde aslında tüm tüketim sektörlerine hitap ediyorsunuz. GAP mağazaları Amerika’da bir deal yaptı. 50 dolarlık hediye çeki 15 dolardır dedi. Şimdi GAP servis sektöründe mi? Değil. Ama bir günde 365.000 tane sattı. O yüzden yeni müşteri kazanmak isteyen -sadece internet üzerinde de değil- her türlü sektör aslında burada bulunabilir. Sorunuz aslında kimler Google’a reklam verebilir gibi.

Soru: Potansiyel tedarikçi sayısı ne durumda? 100.000 mi 200.000 mi? Böyle bir tahmininiz var mı?
Cevap: Öyle bir tahminimiz yok. Çünkü canlı bir organizma. Bilmediğimiz birçok sektör de ortaya çıktı. Bakarsanız aslında güzellik, restaurantı şeklinde başladı ondan sonra bir baktınız eğitim çok ciddi ilgi gördü.
Epilasyon sağlık sektörüne dahil olduğu için bazı sorunlar olabiliyor. Türkiye bu konuda çok hassas. Aynı şekilde cerrahi müdehale reklamı da yaratamıyorsun.

Soru: Deal alanlarda cinsiyet ayrımı nedir?
Cevap: Alanların %70’i kadın. Kadınlar evde o haftasonu ne yapılmasına karar veren rolde olduğu için onlar alıyor genelde. Ama kullanan kadın anlamında değil.

Soru: Kendi yaşadığım bir olaydan yola çıkayım. Haziran ayında bir cafe için kupon aldım. Kız arkadaşımla gittiğimde cam kenarı yerine normal bir masaya oturtulduk ve gelen porsiyonlar küçüktü.
Cevap: Bu bizim en büyük sorunumuz. Bunun önüne şu şekilde geçiyoruz: Örneğin Terasaltı Cafe’yle daha sonra çalışmadık. Hatta bu konuda koşulsuz müşteri mutluluğu sistemi de var. Bize mail attığınızda ciddi şekilde ilgiileniyoruz.
Biz işletmelere bunun bir reklam gideri olduğunu anlatmaya çalışıyoruz. Gelen müşteriden para kazanmayacağını, asıl parayı gelen müşterinin duyacağı memnuniyetten kazanacağını mümkün olduğu kadar anlatmaya çalışıyoruz. Bazı işletmelerde sıkıntı yaşıyoruz. Ama hemen müdehale ediyoruz. Örneğin bu gibi durumlarda işletmeye parasını ödemiyoruz. Çünkü haketmemiş oluyor. Yeri geliyor, 2 bin tane sattığımız fırsatı müşteri memnuniyetsizliğinden iptal ediyoruz. Çünkü bizim amacımız insanları yedirip içirmek değil, kalıcı müşteri kazandırmak. Başaramayacağımızı anladığımızda biz zaten çok ciddi müdehale ediyoruz.
Aynı şekilde bize Türkiye’deki klon sitelerden yapılan alışverişlerden de şikayet geliyor. İnsanlar tam olarak fırsatı nereden aldıklarını bilmiyorlar.  Literatüre ‘Şehir Fırsatları Siteleri’ şeklinde girdi Türkiye’de.  Bunun örneği var. Bir bayan gitmiş, çok kötü bir mühamele görmüş. Call-center’daki arkadaşımızın da ilk günü. Müşteriyi CRM sisteminde arıyor ama bulamıyor. Müşteriyi bulamadığı için iade yapamıyor, supervisor’ına soruyor. Olay bana geldiğinde ben diyorum ki: “Biz bunu yayınlamadık”. Sonrasında müşterinin farklı bir siteden deal aldığı ortaya çıkıyor. Biz müşteriyi modelden soğutmamak adına -çünkü böyle bir misyonumuz da var-, o kişiye yaptığı harcama kadar bonus hediye ettik. O tüketiciyi bir kere kaybetmeniz demek O ve etrefındaki birçok kişiyi kaybetmek demek. Pazar lideri olarak yapmamız gereken şeylerden biri de bu ve yapmaya devam edeceğiz.

Soru: Kupon olayının çok yeni bir şey olmadığını, radyolardan/televizyonlardan takip edilerek alınan şeyler olduğunu biliyoruz. Groupon vs ise lokasyon ve ilgi alanlarınızı alıyor. Biraz önce 5 Milyon hedef koyduğunuzu söylediniz. Google’a neden çok para harcıyorsunuz da sosyal medyayı tercih etmiyorsunuz?
Cevap: Ben Google’a derken internette reklama harcadığım tüm parayı kastettim. Facebook’a da Local Network’lere de ciddi paralar harcıyoruz. Amacımız internetteki kişiyi yakalamak olduğu için hedefimiz de internet. Google gibi Facebook’a da diğer sosyal mecralara da para harcıyoruz. Arkadaşını davet etme üzerine kurulu modelimiz var…
Fırsat toplayan sitelere bir ücret ödemiyoruz. Groupon’un global olarak duruşu henüz netleşmedi ama fırsat toplayıcı siteler de bir ücret ödemememize rağmen bizi yayınlıyorlar. Bazı siteler de kendi fırsatıymış gibi yayınlıyor. İşte bu ciddi bir sorun.

Soru: Klon bir sitede karşılaştım bu sorunla. Benim her zaman gittiğim bir cafe için yayınlanan bir ilan vardı. Normalde zaten 15tl olan bir menu için 30tl’den 15tl’ye düşürdük yazıyordu. Ben mesela bu olaydan sonra fırsat sitelerinden soğudum. Siz bu tarz olaylara dikkat ediyor musunuz?
Cevap: Biz buna ve birkaç şeye daha dikkat ediyoruz. İlk tepki, fiyat şişirmek oluyor. Bizim fırsat yayınlamadan önce işletmeleri gezen casuslarımız var. Ve aslında müşteri kuponu harcamadan önce ücreti işletmeye geçmediğimizden dolayı finansal bir yaptırımımız da var. Daha da başka bir örnek, şu an Türkiye’de yapılmıyor malesef ama: kapasite planlaması. Amacımız, doğru sayıda insanın fırsattan yararlanması. O yüzden limitler koyuyoruz. Mesela koln siteler bu konuda birçok sıkıntı yaşıyor. Artık bizim call-center’lara da şikayetler düşmeye başlladı. Biz işletmelerle sözleşme yapmadan önce tüm koşulları araştırıyoruz. Ve iletmenin tüm müşterisinin bizden gelmiyor olmasına dikkat ediyoruz. Çünkü işletme o zaman zarar etmeye yoluna gidiyor.

Soru: Şehir Fırsatı’nda fırsatlar günlük geliyor sanırım. Belli bir noktadan sonra kategorilendirme gidiyor musunuz?
Cevap: Groupon buna Amerika’da başladı. Müşterinin geçmiş verilerinden bir sonuç çıkarttıp mailleri ona göre atıyorlar. Daha fazla ilgi çekecek ama daha az fırsatlar listeleniyor. Ki 5 Milyonluk hedefimize ulaşırsak bu yola gitmek zorundayız.

Soru: Geri bildirim alırken sadece size birebir gelen noktalarımı yoksa
diğer kaynakları da göze alıyor musunuz?
Cevap: İyi de yazılıyor, kötü de yazılıyor. %90’ın üzerinde memnuniyet olmasına rağmen %10’luk bir hayal kırıklığı oluyor. Ve asıl eleştiriler bu kitleden çıkıoyor. Biz tabii ki onlara da ulaşmaya çalışıyoruz.

Soru: Sosyal paylaşım sitelerinin kullanımı arttıkçı sosyal hayattan da uzaklaşılıyor. Ama sizin için sosyal medya kullanımı sosyal hayata yansıyor. Bu çelişkiye nasıl bakıyorsunuz?
Cevap: Biz aslında internetteki insanları sokağa çekmeye çalışıyoruz. Diyoruz ki evinize cep telefonu alırken direk kargolatabilirsiniz ama bizim iş modelimizdeki döngünün tamamlanması için dışarıya çıkmak gerekiyor. Bu yönüyle modelimiz biraz farklı.

Soru: Fırsat siterleri çok ilgi çekiyor, evet peki ama alınan tüm fırsatlar kullanılıyor mu?
Cevap. Türkiye’de ciddi bir rakam kullanılıyor. Bizdeki modeli anlatırsam, kullanılmasının yararını daha da çok anlayacaksınız. Biz bir e-ticaret sitesi değiliz. Biz birşeyi indirimli alıp üstüne kar koyup satmıyoruz. Biz müşteriyi yönlendirip kara ortak oluyoruz. Müşteri gitmediği zaman payımızı alamıyoruz. O para çok anlamsız oluyor. Bizim amacımız o parayı kullanmanız. Diğer fırsat siteleri böyle yapmıyor ama bu çok yanlış. Bu biraz da Groupon’un farkı. Biz o parayı size kullandırmaya çalışıyoruz. Türkiye’de kullanılma oranı Dünya’nın üzerinde. Net rakam veremiyorum ama biz sürekli aşağıya çekmeye çalışıyoruz:

Soru: Ben de bir Groupon klonunun ortağıyım. City Deal da bir Groupon klonu değil miydi? Siz de bir klonken bunu belirtmeden diğer sitelerden sürekli klon şeklinde bahsetmek ne kadar doğru?
Cevap: Biz City Deal’ken klon siteydik. Ama Groupon çatısı altına girince iş modelimizde de değişiklikler oldu. Literatüre’de klon olarak geçtiği için ben klon diyorum. Groupon dünyada Google, Facebook gibi devlerin yanında anılmaya başlandığından beri bu modeli Groupon modeli, bu modeli kullananlara da Groupon Klonu deniliyor. Fırsat Siteleri veya Grup Satın Alma Siteleri de doğru kavramlar değil. Modelin adı tam olarak Groupon Modeli. Grup Satın Alma değil, çünkü minimum bir kişi sınırı yok mesela. Model aslında local işletmeler için bir reklam platformu.
Aslında bulunduğunuz mecranın büyüklüğü de önemli değil. Önemli olan yaratılan fırsatların kalitesi. Çünkü iyi bir fırsat mecranın büyüklüğünden bağımsız olarak çok tutuluyor. Bir de fırsattan yararlanmayan ama haberdar olanlar var.

Soru: Açıklama şansın var mı bilmiyorum ama kuponların alan kaç kişi?
Cevap: Bunu açıklayamıyorum ama 4-5 aydır 100.000’in üzerinde kupon satıyoruz. Bir de alıcı olarak 1 kişi gözüken bazı fırsatları arkada 10 kişi de kullanabiliyor. Paint-ball örneği gibi. Mesela aktiviteler genelde çok fazla kişi tarafından kullanılıyor.